На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

Новости
04.10.2012
просмотров: 7415

Не понравилось – не плати. Можно ли заработать на совести клиентов

Представьте, что в ресторане вам предложено заплатить не по счету, а по совести. Не понравилось – не плати, понравилось – отблагодари, но со щедростью, какую считаешь уместной. Много ли выдаст ваш внутренний калькулятор?
 
Такую систему оплаты в феврале 2009 года предложил Питер Илич, владелец лондонской сети Little Bay. Он рассчитывал на то, что одни клиенты оставят больше, чем стоит еда, другие – меньше. В среднем получится то, что надо. (Да и счета за спиртное никто не отменял: алкоголь даже в типовом заведении с классическим меню и ценами – это треть выручки.)
 
Однако первое время ресторатор работал в убыток. Впрочем, это как посмотреть – его сторицей компенсировал бесплатный промоушн на 30 телеканалах, в бесчисленных газетах и на радиостанциях. За месяц Little Bay сумел обслужить свыше 10 000 посетителей – и это в разгар мировой рецессии, когда конкуренты едва сводили концы с концами, а многие шли ко дну. Так Little Bay стал достопримечательностью на тесном ресторанном рынке британской столицы.
 
Илич не был первопроходцем – на это звание вполне могла бы претендовать австралийская сеть Lentil as Anything, открывшая в Мельбурне еще в 2000 году свое первое заведение, где, не дожидаясь официанта с чеком, посетители отправлялись на кухню и кидали деньги в коробку с прорезью. 
 
«Поначалу я принял его за одно из мест, где любят тусоваться обдолбанные хиппи. Но это оказалось совсем не так. Там кожаные кресла, мотивированный и опрятный персонал, который делает отличный кофе». 
 
А такими словами описывал свой восторг клиент Tarra Bite Lounge, еще одного условно бесплатного кафе в пригороде Сиэтла. Концепцию pay-what-you-like взяли на вооружение и несколько кафе-кондитерских Panera Cares, входящие в американскую сеть Panera Bread. Каждое такое кафе в среднем обслуживает 3500 посетителей в неделю. 60% клиентов Panera Cares платят, сколько нужно, 20% – больше, и еще столько же – меньше.

Неизвестно, будет ли жизнеспособна передовая концепция в Украине.  Концепция pay-what-you-like может оказаться спасением – и неплохим трюком для раскрутки нового заведения.
Риск? Учитывая любовь украинцев ко всему бесплатному, он, естественно, есть, и немалый. Но внушительный счет за шампанское тоже не стоит исключать из расчетов.
 
5 причин позволить клиенту платить столько, сколько он хочет:

Урок ценообразования
«Вы слишком мало знаете о клиенте. Но как узнать о нем больше?» – задаются вопросом профессора маркетинга Wharton School Джагмохан Ражду и Джон Занг, авторы книги «Smart Pricing». Они ставят еще один любопытный вопрос: когда следует устанавливать цену – до или после продажи продукта? «Если вы не знаете, чего ожидать от потребителя, и ваши представления о его готовности платить за услугу или товар характеризуются высоким уровнем вариативности, pay-as-you-like – хорошая отправная точка», – считают эксперты.

Широкий резонанс
Даже в планетарном масштабе смельчаков, решившихся на такой эксперимент, крайне немного. Ваш проект обречен стать информационным поводом, который будут долго муссировать в СМИ. К этому непременно добавиться и «сарафанное радио». Вот пример: глобальная сеть долго не могла прийти в себя после того, как 9 октября 2007 года британская рок-группа Radiohead выложила в интернет новый альбом In Rainbows, предложив заплатить за него столько, сколько поклонники считали нужным, – от нуля до бесконечности. Акция снискала славу самого эффектного демарша за всю историю рок-музыки. Ведь она не только осчастливила фанатов, но и нанесла удар по влиянию некогда могущественных рекорд-лейблов. При этом команда неплохо заработала. Опрос, проведенный на сайте Record of the Day, показал, что покупатели в среднем платили за релиз по четыре фунта. Первые же два дня принесли группе 4,8 миллиона фунтов.

Диверсификация рисков
Компании, работающие по принципу pay-what-you-like, утверждают, что в общей массе клиентов преобладают те, кто платит больше, чем полагалось бы по счету. Чисто арифметически это количество честных и щедрых людей обещает уравновесить экономику компании, которой неизбежно придется нести издержки на обслуживание любителей халявы.

Лояльность клиентов
Право платить или не платить поставит ваших потребителей перед моральной дилеммой. Не стоит исключать, что большая их часть (большая, чем вы думаете) обнаружит лучшие качества. Людям будет комфортно от мысли, что они поступают правильно, компенсируя ваши старания и заботу. Так вы сможете расширить свои представления о клиентской лояльности и благодарности.

Маркетинговый трюк
Принцип добровольной оплаты товаров и услуг не всегда следует понимать буквально. Вы можете достигнуть нужного маркетингового эффекта, если установите нижнюю границу цены (это позволит подстраховаться), а все, что идет сверх минимума, оставите на усмотрение клиента.

Источник: Slon.ru






Другие новости

28.11.2012
Программы лояльности для B2B-компаний: секреты профессионалов

13 декабря компания IdeasFirst проводит в Киеве специализированный мастер-класс «Программы лояльности в сфере B2B» для специалистов в сфере B2B-маркетинга, перед которыми стоит задача удержания клиентов. Участники мероприятия получат систему...

28.10.2012
Загляните в завтрашний день бизнеса вместе с Мартином Линдстромом!

7 декабря 2012 года в Киеве состоится мастер-класс Мартина Линдстрома «Нейромаркетинг. Манипуляции с сознанием, которые заставляют совершать покупки» для владельцев и топ-менеджеров компаний, заинтересованных в долгосрочных конкурентных...

18.10.2012
В Киеве и в Москве пройдет интенсивный курс по организации и управлению программами потребительской лояльности

15-17 ноября в Киеве и 22-24 ноября в Москве пройдет уникальная программа подготовки профессионалов в сфере программ лояльности. Программа является интенсивным погружением в практику создания и управления программами лояльности. Первый...

09.10.2012
Ричард Брэнсон: «Я никогда не затевал ни одного дела только ради денег»

Первое издание автобиографии британского предпринимателя, основателя корпорации Virgin Group Ричарда Брэнсона «Теряя невинность» было опубликовано в 1998 году. С тех пор Брэнсон не раз дополнял историю своей жизни – рассказ о мальчике из небогатой...

08.10.2012
Мужчины обходятся рекламодателям в Facebook дешевле, чем женщины

Такой вывод был сделан на основании данных, полученных при анализе около 65 млрд. рекламных показов объявлений и 20 млн. переходов по рекламным объявления за 12 месяцев.   В отчёте, опубликованном недавно Resolution Media и...

05.10.2012
Объявите войну выражению «Да, но…»

Популярное выражение «Да, но» – подлая штука. Вы вроде бы соглашаетесь с собеседником, но только формально. На деле же у вас куча возражений, и вы не намерены их держать при себе, и протяжное «но» не предвещает оппоненту ничего хорошего....

03.10.2012
От краудсорсинга к просьюмингу

Вы можете себе представить, что где-то в небольшом городе в маленькой однокомнатной квартирке, в окружении книг, компьютера и гитары живет молодой человек, который мимоходом, c лету решает задачи, которые поставили в тупик лучшие умы компаний из...

02.10.2012
Как решать нестандартные бизнес-задачи или игровая площадка на рельсах

Основатели Центра креативных технологий «Идеальные решения» Виктор Тимохов и Владимир Бубенцов выступили в Высшей школе экономики с мастер-классом «Технологии креативности — стимул для творчества». Лекция была посвящена тому, как решать...

28.09.2012
Бизнес растет как на дрожжах? Самое время для паники

В 2008 году американская семейная компания Allen Printing достигла пика продаж за всю свою историю. С этой вершины она и покатилась к банкротству. Когда рынок рос, а кредиты дешевели, можно было не обращать внимания на рентабельность и стоимость...

27.09.2012
Менеджмент будущего. Как устроена самая инновационная компания мира

В отчаянных попытках сохранить дух инноваций многие технологические компании экспериментируют с разными моделями управления. Но никто не зашел на этом пути так далеко, как Valve. На ее фоне Google и Facebook выглядят отвратительными...


Ваш логин

Пароль

Регистрация

Календарь
« октябрь, 2012 »

1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 31