На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

Новости
14.09.2010
просмотров: 780

Перекрестный обстрел

Идея продавать существующим клиентам дополнительные продукты выглядит весьма привлекательной и логичной. Однако в кросс-продажах всегда есть риск отпугнуть, А ТО И вовсе потерять клиента. Как же понять, что стоит предлагать покупателю и какие ваши продукты будут ему полезны? И как правильно организовать процесс кросс-продаж?

Исследования показывают, что шансы продать свой продукт новому клиенту – порядка 15%, а на продажу существующему клиенту дополнительного продукта – около 50%. При этом не секрет, что во втором случае затраты на заключение сделки в несколько раз меньше. Поэтому неудивительно, что многие эксперты рекомендуют уделять кросс-продажам не меньше внимания, чем поиску новых покупателей.

Однако при всей очевидной выгодности кросс-продаж, цена ошибки в них, как правило, гораздо выше. Ведь если сотрудник сделает что-то не так, то велика вероятность, что клиент вообще откажется от сотрудничества с вами и не станет больше покупать даже ваш «основной» продукт. Поэтому очень важно понимать, что именно из ассортимента компании можно предложить клиенту, чтобы заинтересовать его. Для этого посмот­рите на ситуацию глазами покупателя с таких позиций:

1. Потребность в информации. Подумайте, в какой информации нуждаются ваши клиенты. Какие проблемы они хотят решить при помощи ваших продуктов? Какие знания и навыки они смогут приобрести при помощи ваших товаров или услуг? Что еще вы можете предложить им, чтобы помочь устранить их проблемы? Отвечая на эти вопросы, старайтесь мыслить максимально широко, то есть рассматривать даже продукты, которые абсолютно не похожи на то, что обычно покупает данный клиент.

2. Запросы по функционалу. На основании имеющейся информации об уже совершённых клиентом покупках попробуйте понять, каковы его основные требования к продукту. Ради каких функций он его приобретает? После этого спросите себя: какая дополнительная функциональность могла бы заинтересовать клиента? Какие из его требований могли бы удовлетворить другие ваши товары или услуги (уже существующие либо те, которые вы можете создать)? Ответы на эти вопросы помогут вам сформулировать аргументы для совершения кросс-продажи.

3. Требования к практичности. Оцените, насколько важны для данного клиента простота и практичность продукта. Желает ли он максимально упростить свою жизнь при помощи ваших товаров или услуг? Если простота и практичность – одни из ключевых ценностей клиента, то подумайте, какие еще ваши продукты могли бы высвободить его время, облегчить его работу.


Статья полностью опубликована в журнале "Управление компанией" № 8_2010







Другие новости

28.11.2012
Программы лояльности для B2B-компаний: секреты профессионалов

13 декабря компания IdeasFirst проводит в Киеве специализированный мастер-класс «Программы лояльности в сфере B2B» для специалистов в сфере B2B-маркетинга, перед которыми стоит задача удержания клиентов. Участники мероприятия получат систему...

28.10.2012
Загляните в завтрашний день бизнеса вместе с Мартином Линдстромом!

7 декабря 2012 года в Киеве состоится мастер-класс Мартина Линдстрома «Нейромаркетинг. Манипуляции с сознанием, которые заставляют совершать покупки» для владельцев и топ-менеджеров компаний, заинтересованных в долгосрочных конкурентных...

18.10.2012
В Киеве и в Москве пройдет интенсивный курс по организации и управлению программами потребительской лояльности

15-17 ноября в Киеве и 22-24 ноября в Москве пройдет уникальная программа подготовки профессионалов в сфере программ лояльности. Программа является интенсивным погружением в практику создания и управления программами лояльности. Первый...

09.10.2012
Ричард Брэнсон: «Я никогда не затевал ни одного дела только ради денег»

Первое издание автобиографии британского предпринимателя, основателя корпорации Virgin Group Ричарда Брэнсона «Теряя невинность» было опубликовано в 1998 году. С тех пор Брэнсон не раз дополнял историю своей жизни – рассказ о мальчике из небогатой...

08.10.2012
Мужчины обходятся рекламодателям в Facebook дешевле, чем женщины

Такой вывод был сделан на основании данных, полученных при анализе около 65 млрд. рекламных показов объявлений и 20 млн. переходов по рекламным объявления за 12 месяцев.   В отчёте, опубликованном недавно Resolution Media и...

05.10.2012
Объявите войну выражению «Да, но…»

Популярное выражение «Да, но» – подлая штука. Вы вроде бы соглашаетесь с собеседником, но только формально. На деле же у вас куча возражений, и вы не намерены их держать при себе, и протяжное «но» не предвещает оппоненту ничего хорошего....

04.10.2012
Не понравилось – не плати. Можно ли заработать на совести клиентов

Представьте, что в ресторане вам предложено заплатить не по счету, а по совести. Не понравилось – не плати, понравилось – отблагодари, но со щедростью, какую считаешь уместной. Много ли выдаст ваш внутренний калькулятор?   Такую...

03.10.2012
От краудсорсинга к просьюмингу

Вы можете себе представить, что где-то в небольшом городе в маленькой однокомнатной квартирке, в окружении книг, компьютера и гитары живет молодой человек, который мимоходом, c лету решает задачи, которые поставили в тупик лучшие умы компаний из...

02.10.2012
Как решать нестандартные бизнес-задачи или игровая площадка на рельсах

Основатели Центра креативных технологий «Идеальные решения» Виктор Тимохов и Владимир Бубенцов выступили в Высшей школе экономики с мастер-классом «Технологии креативности — стимул для творчества». Лекция была посвящена тому, как решать...

28.09.2012
Бизнес растет как на дрожжах? Самое время для паники

В 2008 году американская семейная компания Allen Printing достигла пика продаж за всю свою историю. С этой вершины она и покатилась к банкротству. Когда рынок рос, а кредиты дешевели, можно было не обращать внимания на рентабельность и стоимость...


Ваш логин

Пароль

Регистрация

Календарь
« сентябрь, 2010 »

1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30