На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

Новости
13.02.2009
просмотров: 1058

Как продавать, когда никто не покупает

Во время спада основные правила продаж не меняются. Только действовать необходимо более энергично: искать новых клиентов, беречь старых, повышать тонус собственной команды продавцов.
Что нужно, чтобы успешно продавать в кризис? Во-первых, самому сохранять веру в себя, в свою компанию, в партнеров по бизнесу. Во-вторых, уметь вселять оптимизм в своих сотрудников и партнеров. Это действительно важно: сейчас многим тяжело.
Экономика основана на разделении труда. Каждый из нас делает то, в чем максимально компетентен, а за остальные товары и услуги платит деньгами. Мы должны быть уверены: если я заплачу Васе за его услуги, он мне их действительно окажет. Если я выдам кредит Джону, у него хватит средств, чтобы со мной расплатиться. И колесо экономики вращается, происходит кругооборот денег. Если же такой уверенности нет, то колесо замедляется. Деньги есть, но их придерживают «на черный день». А в итоге он и наступает.
Расскажите своим клиентам и сотрудникам, что мы все связаны одной цепью. По окончании кризиса может оказаться, что моей компании уже нет, сотрудники уволены, поставщики разорились. Рвутся экономические связи, которые нарабатывались годами. Кому от этого лучше? Безработица, безденежье, рост преступности.
Что же делать? Работать, продавать свои товары и услуги, покупать чужие. Ни в коем случае не останавливаться, и колесо экономики будет крутиться! Если к вам пришли деньги, потратьте их, не откладывайте «в матрас». Пока люди платят за одежду, еду, сотовую связь, а компании платят своим поставщикам, жизнь продолжается.
Поведение людей зависит от их умонастроения. Будет негативный настрой – будет кризис. Будет оптимизм и активная работа – кризиса не будет. Сейчас идет борьба между этими двумя настроениями, и от каждого из нас зависит, кто победит.
Как продавать в такой ситуации? Конечно, не в убыток себе. Желательно работать по предоплате, хотя бы частичной, которая покроет ваши издержки. Это позволит вам сохранить бизнес, даже если контрагент разорится и не выплатит вам оставшиеся деньги.
С другой стороны возможна ситуация, когда клиент – крупная перспективная для вас компания – сейчас не готов платить, а хочет работать по гарантийным письмам с отсрочкой платежа. Здесь смотрите сами. Если вы готовы пойти на уступки, ваша компания на годы может стать доверенным поставщиком, иначе им будет кто-то другой. Если резервы позволяют – рискуйте, естественно, юридически грамотно оформив договор.
Давать ли скидки? Да, если это позволяет сохранить ваш бизнес. Но не спешите – торгуйтесь! Предоставляйте клиентам льготные условия в обмен на что-то выгодное вам, например, долгосрочный контракт.
Ваша надежда – ваши продавцы. Сейчас ждать погоды у моря – верная смерть. Мотивируйте менеджеров по продажам, «зажигайте», «пинайте» – для их же блага и блага компании. Пусть назначают переговоры, бегают по клиентам, приносят подписанные договора и оплаченные счета. Нанимайте и обучайте новых продавцов. Если у вас они все еще на окладах – переводите на процентные схемы. Это не очень обременит бюджет, зато сможет продвинуть продажи. Объясните своей команде, что сейчас пора проснуться: или мы хорошо работаем, или компания разоряется, а сотрудники оказываются за дверью!
Пересмотрите ассортиментную политику. Ближайшие годы дорогой premium-сегмент не будет востребован. Переходите в более дешевую ценовую категорию.
Сконцентрируйтесь на прибыльных товарных линейках, отбросив все лишнее. Раньше вы могли содержать полуубыточные направления бизнеса, сейчас надо от них избавиться.
Активизируйте свой маркетинг, обновите сайт. Разработайте спецпредложения. Шевелитесь!
И постоянно повышайте свою конкурентоспособность. Каждый день делайте что-нибудь, чтобы стать лучше: предложить на рынок что-то нужное клиентам, улучшить условия, сервис, оптимизировать свои внутренние бизнес-процессы.
Для кого-то кризис – смерть, а для кого-то – возможность. Возможностей сейчас – море!

Автор: Михаил РЫБАКОВ, бизнес-консультант, бизнес-тренер, партнер компании
Just Consulting







Другие новости

28.11.2012
Программы лояльности для B2B-компаний: секреты профессионалов

13 декабря компания IdeasFirst проводит в Киеве специализированный мастер-класс «Программы лояльности в сфере B2B» для специалистов в сфере B2B-маркетинга, перед которыми стоит задача удержания клиентов. Участники мероприятия получат систему...

28.10.2012
Загляните в завтрашний день бизнеса вместе с Мартином Линдстромом!

7 декабря 2012 года в Киеве состоится мастер-класс Мартина Линдстрома «Нейромаркетинг. Манипуляции с сознанием, которые заставляют совершать покупки» для владельцев и топ-менеджеров компаний, заинтересованных в долгосрочных конкурентных...

18.10.2012
В Киеве и в Москве пройдет интенсивный курс по организации и управлению программами потребительской лояльности

15-17 ноября в Киеве и 22-24 ноября в Москве пройдет уникальная программа подготовки профессионалов в сфере программ лояльности. Программа является интенсивным погружением в практику создания и управления программами лояльности. Первый...

09.10.2012
Ричард Брэнсон: «Я никогда не затевал ни одного дела только ради денег»

Первое издание автобиографии британского предпринимателя, основателя корпорации Virgin Group Ричарда Брэнсона «Теряя невинность» было опубликовано в 1998 году. С тех пор Брэнсон не раз дополнял историю своей жизни – рассказ о мальчике из небогатой...

08.10.2012
Мужчины обходятся рекламодателям в Facebook дешевле, чем женщины

Такой вывод был сделан на основании данных, полученных при анализе около 65 млрд. рекламных показов объявлений и 20 млн. переходов по рекламным объявления за 12 месяцев.   В отчёте, опубликованном недавно Resolution Media и...

05.10.2012
Объявите войну выражению «Да, но…»

Популярное выражение «Да, но» – подлая штука. Вы вроде бы соглашаетесь с собеседником, но только формально. На деле же у вас куча возражений, и вы не намерены их держать при себе, и протяжное «но» не предвещает оппоненту ничего хорошего....

04.10.2012
Не понравилось – не плати. Можно ли заработать на совести клиентов

Представьте, что в ресторане вам предложено заплатить не по счету, а по совести. Не понравилось – не плати, понравилось – отблагодари, но со щедростью, какую считаешь уместной. Много ли выдаст ваш внутренний калькулятор?   Такую...

03.10.2012
От краудсорсинга к просьюмингу

Вы можете себе представить, что где-то в небольшом городе в маленькой однокомнатной квартирке, в окружении книг, компьютера и гитары живет молодой человек, который мимоходом, c лету решает задачи, которые поставили в тупик лучшие умы компаний из...

02.10.2012
Как решать нестандартные бизнес-задачи или игровая площадка на рельсах

Основатели Центра креативных технологий «Идеальные решения» Виктор Тимохов и Владимир Бубенцов выступили в Высшей школе экономики с мастер-классом «Технологии креативности — стимул для творчества». Лекция была посвящена тому, как решать...

28.09.2012
Бизнес растет как на дрожжах? Самое время для паники

В 2008 году американская семейная компания Allen Printing достигла пика продаж за всю свою историю. С этой вершины она и покатилась к банкротству. Когда рынок рос, а кредиты дешевели, можно было не обращать внимания на рентабельность и стоимость...


Ваш логин

Пароль

Регистрация

Календарь
« февраль, 2009 »

1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28