На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

Новости
11.08.2008
Рубрика: Лидерство
просмотров: 821

Новые амбиции

Спросите руководителей бизнеса: каковы их стратегические цели? Не менее половины назовут вхождение в пятерку (иногда — тройку, десятку и т. п.) лидеров отрасли. Далее последуют уточнения: то ли по региону, то ли по отрасли, то ли по сегменту или ценовой нише рынка. Потом у той же половины спросите, что они под этим понимают, в каком смысле они хотят стать лидерами, по каким критериям? Теперь уже большинство из них ответит: по доле рынка. Многие стремятся к 20-30%, а кто-то и ко всем 60%. И это при том, что сейчас у них там 6-7%. Каковы же средства достижения этой цели? На этом пункте точность ответов теряется, как минимум, у двух третей ответивших. Одна треть уйдет в молчание.
Давно замечено, что меркантильность предпринимательства сильно преувеличена. Это только на новых, незрелых рынках прибыль самоцельна. “Манимания” и есть лихорадка первоначального накопления. Кажется, мы эту стадию завершаем. А что за ней? Новые амбиции уцелевших. Гонка за выживание перерастает в гонку на опережение. Обогнать, выиграть, отличиться — таковы новые самоцели. Так что стремление к лидерству нормально и полезно для предпринимателя. Вот только что понимать под этим?

Лидерство по объемам — самый начальный и очевидный его тип. Максимальная доля любого рынка возникает по-разному. Приведу пример типичного разговора с одним строителем в городе-миллионнике: “Кто у вас самый сильный конкурент?” — “Старый домостроительный комбинат. Через приватизацию достался директорскому семейству. Один он не меньше трети квадратных метров дает”. — “Значит, местный ДСК у вас лидирует?” — “Да какой он лидер?! Оборудование советское, панельки свои сдает со скандалами, лучшие кадры уходят”. — “Кого же вы считаете строительным лидером?” — “Есть у нас тут такой. Лет пять как начал. Но берется только за монолитно-кирпичные дома. Опалубка, краны, экскаваторы — все лучшие мировые марки. Его здания все именные, по особым проектам”. — “А процент в продажах квартир?” — “Вряд ли больше пяти”.
Короче, хотите принимать величину за лидерство, признайте, что это самый простой, если не сказать примитивный, его тип. Гораздо более высокий тип его — лидерство по клиентуре. Тут опять же вопрос: тот лидирует, у кого клиенты крупнее? Что ж, привлечь большого покупателя уметь надо, он ведь разборчив и выбирает вас по значимым для него преимуществам. Значит, есть за что. Хотя бывают разные случаи.

Филиал хорошего банка с трудом и долгим ухаживанием добился заветного: его клиентом стал местный завод-гигант. Но очень скоро банк почувствовал цепкую хватку нового клиента. Отказаться? Поздно уже. Ведь все воспримут уход известного клиента к конкурентам (а куда же еще он пойдет) как сигнал о неудачах банка. Так и льют банкиры невидимые миру слезы в этой ловушке объемов.
Другое дело — охват клиентуры с самой высокой нормой прибыли. К примеру, оптовая компания специализируется на поставках электрооборудования для зданий (светильники, кабели, розетки, выключатели и проч.). Продавать его дилерам и в розницу не так прибыльно, как напрямую строителям. Но те обложены своими поставщиками плотным кольцом. Сделать их своими клиентами — значит создать крепкие конкурентные преимущества. В самом деле, пятизвездочная гостиница, тем более из международной сети, кому попало заказ не даст. Не всякому дано. Все будут интересоваться: как вам удалось? Захотят подражать. Вот оно — главное свойство истинного лидерства: желание ему подражать!

Пора уже назвать высший тип лидерства на рынке. Это фирмы класса market-maker. Если кратко — это те, кто делает рынок. Первыми вводят авангардный ассортимент или новые методы работы. Остальные следят: если у маркет-мейкеров получается, они повторяют те же шаги.
Вот и выходит, что лидерские амбиции и лидерский потенциал в жизни совпадают нечасто. Наверное, поэтому даже на самом тесном рынке так мало тех, у кого репутация лидеров второй и тем более третьей из названных здесь категорий. Они и есть надежда любой страны.

Источник: Психология и бизнес онлайн








Другие новости

28.11.2012
Программы лояльности для B2B-компаний: секреты профессионалов

13 декабря компания IdeasFirst проводит в Киеве специализированный мастер-класс «Программы лояльности в сфере B2B» для специалистов в сфере B2B-маркетинга, перед которыми стоит задача удержания клиентов. Участники мероприятия получат систему...

28.10.2012
Загляните в завтрашний день бизнеса вместе с Мартином Линдстромом!

7 декабря 2012 года в Киеве состоится мастер-класс Мартина Линдстрома «Нейромаркетинг. Манипуляции с сознанием, которые заставляют совершать покупки» для владельцев и топ-менеджеров компаний, заинтересованных в долгосрочных конкурентных...

18.10.2012
В Киеве и в Москве пройдет интенсивный курс по организации и управлению программами потребительской лояльности

15-17 ноября в Киеве и 22-24 ноября в Москве пройдет уникальная программа подготовки профессионалов в сфере программ лояльности. Программа является интенсивным погружением в практику создания и управления программами лояльности. Первый...

09.10.2012
Ричард Брэнсон: «Я никогда не затевал ни одного дела только ради денег»

Первое издание автобиографии британского предпринимателя, основателя корпорации Virgin Group Ричарда Брэнсона «Теряя невинность» было опубликовано в 1998 году. С тех пор Брэнсон не раз дополнял историю своей жизни – рассказ о мальчике из небогатой...

08.10.2012
Мужчины обходятся рекламодателям в Facebook дешевле, чем женщины

Такой вывод был сделан на основании данных, полученных при анализе около 65 млрд. рекламных показов объявлений и 20 млн. переходов по рекламным объявления за 12 месяцев.   В отчёте, опубликованном недавно Resolution Media и...

05.10.2012
Объявите войну выражению «Да, но…»

Популярное выражение «Да, но» – подлая штука. Вы вроде бы соглашаетесь с собеседником, но только формально. На деле же у вас куча возражений, и вы не намерены их держать при себе, и протяжное «но» не предвещает оппоненту ничего хорошего....

04.10.2012
Не понравилось – не плати. Можно ли заработать на совести клиентов

Представьте, что в ресторане вам предложено заплатить не по счету, а по совести. Не понравилось – не плати, понравилось – отблагодари, но со щедростью, какую считаешь уместной. Много ли выдаст ваш внутренний калькулятор?   Такую...

03.10.2012
От краудсорсинга к просьюмингу

Вы можете себе представить, что где-то в небольшом городе в маленькой однокомнатной квартирке, в окружении книг, компьютера и гитары живет молодой человек, который мимоходом, c лету решает задачи, которые поставили в тупик лучшие умы компаний из...

02.10.2012
Как решать нестандартные бизнес-задачи или игровая площадка на рельсах

Основатели Центра креативных технологий «Идеальные решения» Виктор Тимохов и Владимир Бубенцов выступили в Высшей школе экономики с мастер-классом «Технологии креативности — стимул для творчества». Лекция была посвящена тому, как решать...

28.09.2012
Бизнес растет как на дрожжах? Самое время для паники

В 2008 году американская семейная компания Allen Printing достигла пика продаж за всю свою историю. С этой вершины она и покатилась к банкротству. Когда рынок рос, а кредиты дешевели, можно было не обращать внимания на рентабельность и стоимость...


Ваш логин

Пароль

Регистрация

Календарь
« август, 2008 »

1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30 31