На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

Новости
12.12.2007
просмотров: 672

Стратегия хитрой честности

Бизнес — это постоянные переговоры, поэтому спрос на книги и тренинги по технике переговоров не иссякает. Очень часто речь идет о манипуляциях.

Казалось бы, нет иного способа воздействия на противоположную сторону, если та не расположена к вам. Допустим, вы менеджер по закупкам крупной дистрибуторской компании. На переговорах с одним из ключевых поставщиков вы никак не можете договориться об условиях — например, о продолжительности отсрочки платежа и размере отчислений в совместный маркетинговый бюджет. Как поступить? Подавляющее большинство закупщиков предпочтут метод лобового давления или торга.

Однако существует иная стратегия, способная сработать не хуже интриг, блефа и прочих манипулятивных инструментов, причем с более благоприятными долгосрочными последствиями, — стратегия открытости. Точно так же, как и при манипуляциях, она требует информационной подготовки — в нашем случае получения разведданных по прямым конкурентам.

Если вы знаете, что поставщик дает лучшие условия дистрибуторам со схожими объемами продаж, откройте карты и потребуйте условия как минимум не хуже. Если вам этого недостаточно, попробуйте аргументированно объяснить (если отсутствуют весомые ограничения к предоставлению такой информации), почему вам необходимы лучшие условия. Например, увеличение отсрочки платежа вам нужно, поскольку вы хотите развивать продажи в таких-то регионах и сами вынуждены увеличивать срок товарного кредита для своих клиентов. Предоставьте поставщику максимум подробностей, вплоть до того, в какие конкретно розничные точки попадет его товар в том случае, если он пойдет на ваши условия. Дайте ему справку о тех компаниях, которые станут вашими — а значит, и его — партнерами в этих регионах. Покажите выкладки своих маркетологов, подтверждающие оправданность увеличения бюджета на продвижение товара, и прогнозы увеличения продаж по конкретным дилерам. Только не перегните палку: не пытайтесь доказывать партнеру, что его выгода для вас важнее собственной. Нужно лишь объяснить, почему он сможет заработать больше, чем ранее, согласившись на ваши предложения. Возможность повысить доходы — самый действенный аргумент. Разумеется, если вы действительно способны дать эту возможность.

deceptionПроведение подобных переговоров не исключает аккуратного манипулирования, например, заранее запланированных «спонтанностей». Среди клиентов некой компании есть крупный дистрибутор цифровой фото- и аудиотехники. Коммерческий директор этой компании, беседуя с представителем очередного поставщика, каждый раз выбирал нужный момент, звонил в отдел маркетинга и говорил примерно следующее: «Леночка, посчитайте, пожалуйста, на сколько мы сможем увеличить долю производителя Х в продажах, скажем, 10 наших крупнейших розничных клиентов, если мы дадим им еще пару недель отсрочки платежа и увеличим постпродажный бонус на 0,3%». Через полчаса детальные расчеты лежали на столе переговоров. Впечатленному представителю оставалось лишь подтвердить улучшение коммерческих условий.

Информационная открытость дает куда более сильные козыри на коммерческих переговорах, чем обычное давление. При этом помните: аргументируя свои запросы, вы можете преувеличивать и приукрашивать, но не обманывать. Например, можно пообещать поставщику присутствие его товара в 70% магазинов в городах-стотысячниках определенного региона, хотя вам по силам обеспечить только 50%. Но не стоит давать такого обещания, если на самом деле вам просто нужен длинный товарный кредит, а данный регион вообще не интересует вашу компанию. Обман принесет в конечном итоге только вред.

Источник: TopCareer.ru






Другие новости

28.11.2012
Программы лояльности для B2B-компаний: секреты профессионалов

13 декабря компания IdeasFirst проводит в Киеве специализированный мастер-класс «Программы лояльности в сфере B2B» для специалистов в сфере B2B-маркетинга, перед которыми стоит задача удержания клиентов. Участники мероприятия получат систему...

28.10.2012
Загляните в завтрашний день бизнеса вместе с Мартином Линдстромом!

7 декабря 2012 года в Киеве состоится мастер-класс Мартина Линдстрома «Нейромаркетинг. Манипуляции с сознанием, которые заставляют совершать покупки» для владельцев и топ-менеджеров компаний, заинтересованных в долгосрочных конкурентных...

18.10.2012
В Киеве и в Москве пройдет интенсивный курс по организации и управлению программами потребительской лояльности

15-17 ноября в Киеве и 22-24 ноября в Москве пройдет уникальная программа подготовки профессионалов в сфере программ лояльности. Программа является интенсивным погружением в практику создания и управления программами лояльности. Первый...

09.10.2012
Ричард Брэнсон: «Я никогда не затевал ни одного дела только ради денег»

Первое издание автобиографии британского предпринимателя, основателя корпорации Virgin Group Ричарда Брэнсона «Теряя невинность» было опубликовано в 1998 году. С тех пор Брэнсон не раз дополнял историю своей жизни – рассказ о мальчике из небогатой...

08.10.2012
Мужчины обходятся рекламодателям в Facebook дешевле, чем женщины

Такой вывод был сделан на основании данных, полученных при анализе около 65 млрд. рекламных показов объявлений и 20 млн. переходов по рекламным объявления за 12 месяцев.   В отчёте, опубликованном недавно Resolution Media и...

05.10.2012
Объявите войну выражению «Да, но…»

Популярное выражение «Да, но» – подлая штука. Вы вроде бы соглашаетесь с собеседником, но только формально. На деле же у вас куча возражений, и вы не намерены их держать при себе, и протяжное «но» не предвещает оппоненту ничего хорошего....

04.10.2012
Не понравилось – не плати. Можно ли заработать на совести клиентов

Представьте, что в ресторане вам предложено заплатить не по счету, а по совести. Не понравилось – не плати, понравилось – отблагодари, но со щедростью, какую считаешь уместной. Много ли выдаст ваш внутренний калькулятор?   Такую...

03.10.2012
От краудсорсинга к просьюмингу

Вы можете себе представить, что где-то в небольшом городе в маленькой однокомнатной квартирке, в окружении книг, компьютера и гитары живет молодой человек, который мимоходом, c лету решает задачи, которые поставили в тупик лучшие умы компаний из...

02.10.2012
Как решать нестандартные бизнес-задачи или игровая площадка на рельсах

Основатели Центра креативных технологий «Идеальные решения» Виктор Тимохов и Владимир Бубенцов выступили в Высшей школе экономики с мастер-классом «Технологии креативности — стимул для творчества». Лекция была посвящена тому, как решать...

28.09.2012
Бизнес растет как на дрожжах? Самое время для паники

В 2008 году американская семейная компания Allen Printing достигла пика продаж за всю свою историю. С этой вершины она и покатилась к банкротству. Когда рынок рос, а кредиты дешевели, можно было не обращать внимания на рентабельность и стоимость...


Ваш логин

Пароль

Регистрация

Календарь
« декабрь, 2007 »

1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31