На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

Новости
10.07.2007
просмотров: 692

Что продаем — так и продаем

Этапы продаж везде одинаковые, но их наполнение должно быть разным. В одном случае одна и та же фраза продавца приведет к покупке, в другом — к удивленному взгляду и отказу. Например, возьмем этап «установление контакта». Что называется «установлением контакта» в вашей компании? Достаточно ли улыбнуться покупателю и вопросительно на него посмотреть или следует проявить инициативу и подойти? Почему в некоторых магазинах покупателей раздражает предложение продавцов помочь, а в других такое предложение — бальзам на душу? Это, конечно, напрямую зависит от специфики товара и критериев принятия решения о покупке.

Если человек покупает себе одежду, то помощь продавца ему нужна на этапе выбора размеров. Если же ему предлагают помочь выбрать саму модель — это раздражает. Покупатель хочет определиться с выбором сам. А вот когда продавец некомпетентен в вопросах размера, наличия «такой же, только черной маечки», это уже камень в огород сервиса.

Если человек покупает бытовую технику, то чаще всего, он идет в магазин, имея только картинку в голове: «телевизор на стене», «кофеварка на столе», «мощные колонки». Уровень владения информацией о характеристиках товара, как правило, минимальный. В данном случае критериями выбора будут брэнд и функционал. Здесь покупателю очень нужна помощь продавца, и он будет раздражен, если ему не предложить несколько вариантов и не объяснить, чем Sony лучше Samsung.

Если человек выбирает отделочные материалы, то здесь ему также нужна консультация как можно скорее и подробнее, пока он не передумал вообще начинать ремонт в этом месяце. Брэнды ему ничего не скажут — нужна целостная картина, зачем это нужно, как с этим работать, сколько нужно покупать и что может понадобиться еще?

Именно на основании специфики товара компанией формируется свой стандарт обслуживания: когда инициатива менеджера нужна, когда его «здравствуйте» будет вовремя и какая фраза должна быть первой.

По материалам статьи  "Как тайное становится явным"

Источник: nsk.erabota.ru






Другие новости

28.11.2012
Программы лояльности для B2B-компаний: секреты профессионалов

13 декабря компания IdeasFirst проводит в Киеве специализированный мастер-класс «Программы лояльности в сфере B2B» для специалистов в сфере B2B-маркетинга, перед которыми стоит задача удержания клиентов. Участники мероприятия получат систему...

28.10.2012
Загляните в завтрашний день бизнеса вместе с Мартином Линдстромом!

7 декабря 2012 года в Киеве состоится мастер-класс Мартина Линдстрома «Нейромаркетинг. Манипуляции с сознанием, которые заставляют совершать покупки» для владельцев и топ-менеджеров компаний, заинтересованных в долгосрочных конкурентных...

18.10.2012
В Киеве и в Москве пройдет интенсивный курс по организации и управлению программами потребительской лояльности

15-17 ноября в Киеве и 22-24 ноября в Москве пройдет уникальная программа подготовки профессионалов в сфере программ лояльности. Программа является интенсивным погружением в практику создания и управления программами лояльности. Первый...

09.10.2012
Ричард Брэнсон: «Я никогда не затевал ни одного дела только ради денег»

Первое издание автобиографии британского предпринимателя, основателя корпорации Virgin Group Ричарда Брэнсона «Теряя невинность» было опубликовано в 1998 году. С тех пор Брэнсон не раз дополнял историю своей жизни – рассказ о мальчике из небогатой...

08.10.2012
Мужчины обходятся рекламодателям в Facebook дешевле, чем женщины

Такой вывод был сделан на основании данных, полученных при анализе около 65 млрд. рекламных показов объявлений и 20 млн. переходов по рекламным объявления за 12 месяцев.   В отчёте, опубликованном недавно Resolution Media и...

05.10.2012
Объявите войну выражению «Да, но…»

Популярное выражение «Да, но» – подлая штука. Вы вроде бы соглашаетесь с собеседником, но только формально. На деле же у вас куча возражений, и вы не намерены их держать при себе, и протяжное «но» не предвещает оппоненту ничего хорошего....

04.10.2012
Не понравилось – не плати. Можно ли заработать на совести клиентов

Представьте, что в ресторане вам предложено заплатить не по счету, а по совести. Не понравилось – не плати, понравилось – отблагодари, но со щедростью, какую считаешь уместной. Много ли выдаст ваш внутренний калькулятор?   Такую...

03.10.2012
От краудсорсинга к просьюмингу

Вы можете себе представить, что где-то в небольшом городе в маленькой однокомнатной квартирке, в окружении книг, компьютера и гитары живет молодой человек, который мимоходом, c лету решает задачи, которые поставили в тупик лучшие умы компаний из...

02.10.2012
Как решать нестандартные бизнес-задачи или игровая площадка на рельсах

Основатели Центра креативных технологий «Идеальные решения» Виктор Тимохов и Владимир Бубенцов выступили в Высшей школе экономики с мастер-классом «Технологии креативности — стимул для творчества». Лекция была посвящена тому, как решать...

28.09.2012
Бизнес растет как на дрожжах? Самое время для паники

В 2008 году американская семейная компания Allen Printing достигла пика продаж за всю свою историю. С этой вершины она и покатилась к банкротству. Когда рынок рос, а кредиты дешевели, можно было не обращать внимания на рентабельность и стоимость...


Ваш логин

Пароль

Регистрация

Календарь
« июль, 2007 »

1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30 31