На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

Новости
18.06.2007
просмотров: 931

Уроки коммерческой дипломатии

Если признать, что бизнес — это война, то здесь, как и на войне, нужны свои тайная дипломатия и разведка.

Привлечение корпоративных клиентов и ведение многоэтапных переговоров с ними — это, без преувеличения, целая наука. При заключении контракта с частным клиентом или директором небольшой компании все вопросы можно решить напрямую. С крупными компаниями все значительно сложнее: необходимо провести переговоры со многими сотрудниками потенциального заказчика, причем большинство из них не могут сказать “да”, но их “нет” способно загубить сделку на корню. Часто даже невозможно понять, кто же отвечает за интересующий вас вопрос. Или: вы ведете переговоры с уполномоченным сотрудником, который вроде бы все решает, но время идет, а ничего не происходит. С кем договориться, кого заинтересовать? Непонятно.

Тут-то вам и пригодится агент влияния — осведомленный человек внутри компании-заказчика, связанный с вами доверительными личными отношениями. Этот человек может не иметь прямого отношения к переговорам по интересующим вас вопросам. Главное, чтобы он знал, как делаются дела и решаются вопросы в его организации.

Многие опытные переговорщики считают, что вербовка агентов влияния — обязательный первый этап проработки крупного корпоративного заказчика. И без успеха на этой стадии выходить на него с предложениями нельзя.

На начальном этапе агент влияния подскажет вам, кто входит в круг лиц, принимающих решения по интересующему вопросу. Кто на самом деле распоряжается финансами — генеральный директор, главный бухгалтер или жена генерального. Каковы их личные интересы, как на них лучше выходить, чем их можно заинтересовать. Кто имеет наибольшее воздействие на гендиректора и почему. Какие группировки есть внутри компании, как проходит внутрифирменная война и кто на данный момент сверху. Когда вы уже вступили в переговоры с данной компанией, агент влияния становится еще полезнее. Он может рассказать вам об истинном положении дел с вашими переговорами и в любой момент подсказать, что вам лучше сделать для того, чтобы продвинуться к их успешному завершению. Но запомните: агенты влияния помогают прежде всего ради хороших (и по-разному полезных) отношений и довольно редко — за прямую мзду. Так что не стоит всякий раз предлагать агенту влияния банальный откат.


Источник: SmartMoney






Другие новости

28.11.2012
Программы лояльности для B2B-компаний: секреты профессионалов

13 декабря компания IdeasFirst проводит в Киеве специализированный мастер-класс «Программы лояльности в сфере B2B» для специалистов в сфере B2B-маркетинга, перед которыми стоит задача удержания клиентов. Участники мероприятия получат систему...

28.10.2012
Загляните в завтрашний день бизнеса вместе с Мартином Линдстромом!

7 декабря 2012 года в Киеве состоится мастер-класс Мартина Линдстрома «Нейромаркетинг. Манипуляции с сознанием, которые заставляют совершать покупки» для владельцев и топ-менеджеров компаний, заинтересованных в долгосрочных конкурентных...

18.10.2012
В Киеве и в Москве пройдет интенсивный курс по организации и управлению программами потребительской лояльности

15-17 ноября в Киеве и 22-24 ноября в Москве пройдет уникальная программа подготовки профессионалов в сфере программ лояльности. Программа является интенсивным погружением в практику создания и управления программами лояльности. Первый...

09.10.2012
Ричард Брэнсон: «Я никогда не затевал ни одного дела только ради денег»

Первое издание автобиографии британского предпринимателя, основателя корпорации Virgin Group Ричарда Брэнсона «Теряя невинность» было опубликовано в 1998 году. С тех пор Брэнсон не раз дополнял историю своей жизни – рассказ о мальчике из небогатой...

08.10.2012
Мужчины обходятся рекламодателям в Facebook дешевле, чем женщины

Такой вывод был сделан на основании данных, полученных при анализе около 65 млрд. рекламных показов объявлений и 20 млн. переходов по рекламным объявления за 12 месяцев.   В отчёте, опубликованном недавно Resolution Media и...

05.10.2012
Объявите войну выражению «Да, но…»

Популярное выражение «Да, но» – подлая штука. Вы вроде бы соглашаетесь с собеседником, но только формально. На деле же у вас куча возражений, и вы не намерены их держать при себе, и протяжное «но» не предвещает оппоненту ничего хорошего....

04.10.2012
Не понравилось – не плати. Можно ли заработать на совести клиентов

Представьте, что в ресторане вам предложено заплатить не по счету, а по совести. Не понравилось – не плати, понравилось – отблагодари, но со щедростью, какую считаешь уместной. Много ли выдаст ваш внутренний калькулятор?   Такую...

03.10.2012
От краудсорсинга к просьюмингу

Вы можете себе представить, что где-то в небольшом городе в маленькой однокомнатной квартирке, в окружении книг, компьютера и гитары живет молодой человек, который мимоходом, c лету решает задачи, которые поставили в тупик лучшие умы компаний из...

02.10.2012
Как решать нестандартные бизнес-задачи или игровая площадка на рельсах

Основатели Центра креативных технологий «Идеальные решения» Виктор Тимохов и Владимир Бубенцов выступили в Высшей школе экономики с мастер-классом «Технологии креативности — стимул для творчества». Лекция была посвящена тому, как решать...

28.09.2012
Бизнес растет как на дрожжах? Самое время для паники

В 2008 году американская семейная компания Allen Printing достигла пика продаж за всю свою историю. С этой вершины она и покатилась к банкротству. Когда рынок рос, а кредиты дешевели, можно было не обращать внимания на рентабельность и стоимость...


Ваш логин

Пароль

Регистрация

Календарь
« июнь, 2007 »

1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30