На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

Новости
19.04.2007
просмотров: 894

Доверие и взаимная выгода в американских и китайских деловых связях

В то время, как для американцев типично отделять профессиональную жизнь от личной, китайцы склонны выстраивать почти семейные связи с партнерами по бизнесу. Профессор Майкл Моррис, который проводит сравнительные исследования деловых отношений, характерных для разных культур уже с 90-х годов, полагает, что это одна из причин, по которым в Китае на становление деловых отношений уходит больше времени. «В Китае, если вы собираетесь сотрудничать с кем-то в бизнесе, сначала вы налаживаете эмоциональные личные отношения – обмениваетесь подарками, ходите вместе в ресторан, может быть, даже приходите в гости, чтобы познакомиться с семьей. Личные связи выкладывают дорогу к рабочим взаимоотношениям».

Иностранцы, имеющие бизнес в Китае, учат два слова, которыми можно описать важные аспекты китайской деловой культуры: гуанксай, что означает "связи", и ренкин, что значит "одолжение". «Несмотря на то, что гуанксай дословно переводится как связи, иностранные бизнесмены в Китае быстро понимают, что гуанксай нельзя выстроить теми же методами, которые применимы для развития отношений в Нью-Йорке», - говорит Моррис.

business networkНо чем же конкретно отличаются китайские тенденции заведения связей и знакомств и оказания взаимных услуг от западных? В серии исследований Моррис, профессор Пол Ингрэм и студент докторской программы Рой Чуа с помощью изучения социальных связей сравнили китайские понятия гуанксай и ренкин с американскими - знакомства и взаимной выгоды.

Исследователи опросили студентов программ Executive MBA в Китае и Нью-Йорке, задавая им подробные вопросы об их связях и знакомствах. Руководители определили каждого из людей в своем деловом кругу в качестве источника экономических средств, эмоциональной поддержки или жизненно важной информации. Также они обозначили степень, в которой они оказывали человеку два типа доверия – эмоциональное и когнитивное. Такое отделение доверия от сердца и разума и стало ключом к пониманию разницы между китайскими и американскими типами связей.

«Обе стороны доверия предполагают готовность стать уязвимым для другого человека, - говорит Моррис, - но когнитивное доверие – это зависимость от других, основанная на суждении об их компетентности, в то время как эмоциональное доверие – это доверие, основанное на чувстве симпатии к ним. Суть нашей гипотезы заключалась в том, что эти две формы доверия должны больше пересекаться в сознании китайских менеджеров, чем в сознании западных».

Гипотеза подтверждается опытом Ингрэма, который работал с руководителями и на той, и на другой территории. «Китайские руководители признают, что личные ощущения смешиваются с деловыми суждениями, - говорит он. - Западники же более склонны разделять их и оставаться беспристрастными в деловых суждениях».

Результаты исследований подтвердили, что профессиональные связи китайских управленцев сильно пересекаются с личными: люди, которым они доверяют разумом – в основном те же, которым они доверяют сердцем. У американских же менеджеров в отношениях присутствует разделение усилий: они оказывают когнитивное доверие кругу бизнес партнеров, а эмоциональное – отдельному кругу друзей и членов семьи.

businessВ одном из исследований оценивалась готовность руководителей делать трудоемкие одолжения для каждого человека среди их знакомых. Исследователи обнаружили, что американцы скорее сделают одолжение человеку, который впоследствии сможет помочь и им. Китайские управленцы, напротив, были готовы помочь людям, которые мало что могли предложить им взамен. Ответы китайцев указывают на систему косвенной выгоды, которая связана с понятием ренкин.

«Дословно ренкин переводится как одолжение, - поясняет Моррис, - а по способу употребления в китайском языке оно очень тесно связано с термином мианци, которое означает лицо. Смысл в том, что если вы делаете одолжение кому-то в своем сообществе, в рамках круга людей, с которыми вы общаетесь, это приумножает достоинство вашего лица – то есть уважение, которое вам оказывает все сообщество. Эта система функционирует по схеме, сходной с кредитными рейтингами. Если вы помогли многим, вам будет трудно отказать, когда вы попросите о чем-либо». Китайские управленцы продемонстрировали модель прямой взаимной выгоды в отношениях с иностранными партнерами, которых они, похоже, вынесли за рамки системы косвенной взаимной выгоды.

Китайская коллективистская история отчасти объясняет преобладание гуанксай и ренкин в китайской деловой культуре. Недостаток сильной законодательной системы – еще один немаловажный фактор. «В любой точке мира, где приходится заниматься бизнесом без поддержки законодательных учреждений, - говорит Моррис, - вы заметите ту или иную форму выстраивания близких эмоциональных отношений с людьми, которым необходимо оказывать доверие».



Источник: TopCareer.ru






Другие новости

28.11.2012
Программы лояльности для B2B-компаний: секреты профессионалов

13 декабря компания IdeasFirst проводит в Киеве специализированный мастер-класс «Программы лояльности в сфере B2B» для специалистов в сфере B2B-маркетинга, перед которыми стоит задача удержания клиентов. Участники мероприятия получат систему...

28.10.2012
Загляните в завтрашний день бизнеса вместе с Мартином Линдстромом!

7 декабря 2012 года в Киеве состоится мастер-класс Мартина Линдстрома «Нейромаркетинг. Манипуляции с сознанием, которые заставляют совершать покупки» для владельцев и топ-менеджеров компаний, заинтересованных в долгосрочных конкурентных...

18.10.2012
В Киеве и в Москве пройдет интенсивный курс по организации и управлению программами потребительской лояльности

15-17 ноября в Киеве и 22-24 ноября в Москве пройдет уникальная программа подготовки профессионалов в сфере программ лояльности. Программа является интенсивным погружением в практику создания и управления программами лояльности. Первый...

09.10.2012
Ричард Брэнсон: «Я никогда не затевал ни одного дела только ради денег»

Первое издание автобиографии британского предпринимателя, основателя корпорации Virgin Group Ричарда Брэнсона «Теряя невинность» было опубликовано в 1998 году. С тех пор Брэнсон не раз дополнял историю своей жизни – рассказ о мальчике из небогатой...

08.10.2012
Мужчины обходятся рекламодателям в Facebook дешевле, чем женщины

Такой вывод был сделан на основании данных, полученных при анализе около 65 млрд. рекламных показов объявлений и 20 млн. переходов по рекламным объявления за 12 месяцев.   В отчёте, опубликованном недавно Resolution Media и...

05.10.2012
Объявите войну выражению «Да, но…»

Популярное выражение «Да, но» – подлая штука. Вы вроде бы соглашаетесь с собеседником, но только формально. На деле же у вас куча возражений, и вы не намерены их держать при себе, и протяжное «но» не предвещает оппоненту ничего хорошего....

04.10.2012
Не понравилось – не плати. Можно ли заработать на совести клиентов

Представьте, что в ресторане вам предложено заплатить не по счету, а по совести. Не понравилось – не плати, понравилось – отблагодари, но со щедростью, какую считаешь уместной. Много ли выдаст ваш внутренний калькулятор?   Такую...

03.10.2012
От краудсорсинга к просьюмингу

Вы можете себе представить, что где-то в небольшом городе в маленькой однокомнатной квартирке, в окружении книг, компьютера и гитары живет молодой человек, который мимоходом, c лету решает задачи, которые поставили в тупик лучшие умы компаний из...

02.10.2012
Как решать нестандартные бизнес-задачи или игровая площадка на рельсах

Основатели Центра креативных технологий «Идеальные решения» Виктор Тимохов и Владимир Бубенцов выступили в Высшей школе экономики с мастер-классом «Технологии креативности — стимул для творчества». Лекция была посвящена тому, как решать...

28.09.2012
Бизнес растет как на дрожжах? Самое время для паники

В 2008 году американская семейная компания Allen Printing достигла пика продаж за всю свою историю. С этой вершины она и покатилась к банкротству. Когда рынок рос, а кредиты дешевели, можно было не обращать внимания на рентабельность и стоимость...


Ваш логин

Пароль

Регистрация

Календарь
« апрель, 2007 »

1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30