На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

№8, 2011
№8, 2011
26.08.2011
Для подписчиков
просмотров: 43
комментариев: 0

Продажа с гарантией

Как повышать профессионализм продавцов



Продажа с гарантией |
Менеджмент организации, Управление персоналом
 | Управление компанией
На уровне сделки
Как повышать профессионализм продавцов
Наверное, каждый руководитель мечтает о том, чтобы в его компании работали не просто хорошие, а выдающиеся продавцы. Какие же навыки могут помочь профессионалу превратиться в виртуоза продаж?

Общая сила
Как наладить работу отдела продаж
Даже в созданных давно и успешно функционирующих подразделениях бывают скрытые проблемы, которые со временем могут негативно повлиять на работу продавцов. Как их обнаружить и устранить?

Книги по теме
 




На уровне сделки

Как повышать профессионализм продавцов

Наверное, каждый руководитель мечтает о том, чтобы в его компании работали не просто хорошие, а выдающиеся продавцы. Какие же навыки могут помочь профессионалу превратиться в виртуоза продаж?

Для уверенности в том, что ваши продавцы справятся с любой проблемной ситуацией, стоит время от времени оценивать их навыки. Можно пользоваться при этом бланком, представленным в таблице 1. А чтобы оценка была максимально объективной, стоит также выяснять некоторые нюансы в личной беседе и, возможно, анализировать определённые документы.

После заполнения бланка нужно обратить внимание на вопросы, в которых сотрудник оказался недостаточно компетентным. Если таковых не больше трёх, надо незамедлительно приступать к планированию развития этих навыков (идеи, как это делать, можно записать в последнем столбце бланка). Если проблемных аспектов больше трёх, нужно выбрать три, на ваш взгляд, самые важные.

Проводить такую работу стоит регулярно, хотя бы раз в полгода (лучше – раз в квартал) – тестировать всех без исключения подчинённых. Бланки за предыдущие периоды надо сохранять и в конце года можно будет увидеть, насколько продвинулся продавец в профессиональном развитии.


Таблица 1. Тест для оценивания профессионализма продавцов

Имя и фамилия сотрудника __________________________________________________

Дата___________________________________________________________________







Навыки и действия

Владение и применение

Как развивать

Достаточная
компетентность

Низкий уровень

1. Планирует свои действия по увеличению продаж




2. Уделяет достаточно времени дополнительным продажам существующим клиентам




3. Активно работая со своими клиентами, постоянно ищет новых




4. Умеет определять критерии хорошего клиента




5. Получает обратную связь от клиентов




6. Поддерживает отношения с клиентами после продажи




7. Умеет ранжировать клиентов по степени важности сделки и с учётом этого расходовать на них своё время




8. Сочетает разные способы общения с потенциальными клиентами (по телефону, презентации, личные встречи и т.д.)




9. Умеет вести телефонные переговоры




10. Рассчитывает вероятность заключения сделки для потенциальных клиентов




11. Отслеживает показатели, необходимые на каждом этапе процесса продажи (сколько сделано звонков, сколько из них завершилось назначением встреч, сколько встреч привело к заключению сделки и т.д.)




12. Предпринимает действия, нацеленные на минимизацию риска утраты клиентов




13. Устанавливает цели общения с каждым клиентом




14. Умеет слушать собеседника




15. Отслеживает в разговоре с клиентом его конкретные требования к сделке и приводит убедительные аргументы




16. Чётко и точно доводит свои аргументы до собеседника




17. Выявляет потребности и проблемы каждого нового потенциального клиента




18. Прежде чем завершить диалог с клиентом (потенциальным или существующим) удостоверяется, что достигнуто взаимопонимание




19. Рассказывая о продукте, опирается на информацию о проблемах и требованиях клиента, а не на основные характеристики и стандартные вопросы




20. Готовясь к переговорам с новым клиентом, изучает все доступную информацию о нём







Тайм-менеджмент 60minut.info


Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 

Последние статьи

Радио – очень эмоциональный бизнес, здесь всё на кончиках пальцев. И всё зависит от людей, от их драйва. Нельзя прийти в студию с ощущением «всё постыло». Как бы ты из себя оптимизм ни выдавливал, это чувствуется, это слышно.
Является ли аномалией в современном мире вера в сверхъестественное? Вот что думают об этом учёные.
Многие великие компании созданы тандемом выдающихся людей, взаимоотношения которых порой развивались непросто… Какой видит Пол Аллен свою роль в становлении Microsoft?
Несколько десятилетий идеи Айн Рэнд, воспевавшей абсолютную свободу и индивидуализм, будоражили умы целых поколений читателей. Её работы вновь оказались в центре внимания широкой читательской аудитории после 2008 года. Тогда в свете грянувшего кризиса в обществе стали активно обсуждать проблему несовершенства современного капитализма.
Один из сентябрьских дней. Разработчики Facebook и специалисты по социальным медиа собрались на f8 2011 – ежегодную спонтанно планируемую конференцию, ставшую чем-то вроде Мекки для всех молящихся на мегасеть. Для армии фанатов это мероприятие – одна из немногих возможностей наблюдать в режиме реального времени, как Марк Цукерберг, известный своим отвращением к публичному вниманию, делает основной доклад.
Хотя альтернативная энергетика сейчас весьма популярна, работать на этом рынке непросто. У датской компании Vestas, одного из крупнейших в мире производителей оборудования для ветроэлектростанций, подъёмы чередуются с кризисами, а колебания в объёме заказов зачастую носят непредсказуемый характер. Чтобы сохранить лидерство в такой нестабильной отрасли, нужно особое искусство.
Уходят ключевые сотрудники, гаснет изначальный энтузиазм, вместо проявлений творчества главенствует рутина – такими могут быть последствия неутомимого стремления компаний к эффективности. Почему же всё зачастую складывается именно так?
Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com
Компания успешна, открывает филиалы, растёт. Довольны и клиенты, и топ-менеджмент. Но однажды становится понятно, что ситуацию контролирует не генеральный директор, а руководители филиалов. Неизвестно, когда и как это случилось, но влиять на них уже невозможно. Теперь генеральный директор зависит от них, а не наоборот…
Чтобы понимать обстоятельства, в которых существует компания, и принимать стратегические решения, очень важен контекст. По сути, это набор условий, которые наполняют ситуацию определённым значением, содержанием. Это то, чем бизнес не может управлять, но что может и должен учитывать. О том, что такое контекст и как с ним работать, и пойдёт речь в этой статье.
Ваш логин

Пароль

Регистрация