На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

№4, 2011
№4, 2011
29.04.2011
Для подписчиков
просмотров: 16
комментариев: 0

Продажа изнутри

Как найти и подготовить посредника в компании клиента



Продажа изнутри |
Менеджмент организации, Миссия, стратегия, видение
 | Управление компанией
У продавца, желающего привлечь нового крупного клиента и поскорее заключить с ним сделку, нередко возникает потребность в инсайдерской информации, в советах и помощи людей изнутри. Получить все это реально, если подготовить себе посредника из числа сотрудников фирмы-клиента. Как научить продавцов выбирать таких людей и пользоваться их помощью?




Подготовка «посредника» внутри компании, с которой вы хотите сотрудничать, – это практически обязательное условие стратегических продаж. Как известно, их отличает то, что в одобрении сделки участвует много людей, а цикл покупки – весьма длительный. В отличие от тактических продаж, здесь нельзя просто узнать, кто принимает окончательное решение, и сразу же побеседовать с ним. В стратегической продаже, если продавцу как-то и удастся напрямую попасть к такому человеку, то едва ли он быстро сориентируется, что нужно говорить. Потому что не владеет информацией, которая помогла бы подготовиться к беседе. К примеру, руководитель может не понимать некоторых технических терминов и поэтому решение будет принимать только после того, как посоветуется со знающим специалистом. Если продавец этого не учел, если внутри организации у него не было своего человека, курирующего сделку, то он скорее всего проиграет – ведь у кого-то из конкурентов такой посредник непременно есть.

Сотрудника компании, который может предоставлять продавцу ценную информацию, предупреждать его о важных событиях и даже общаться с руководством от его имени, я называю «консультантом». С ним у продавца установлены доверительные отношения. Ему можно позвонить в девять вечера и спросить: «Саша, что у вас там происходит?» И он расскажет, к примеру, что у них сейчас меняют коммерческого директора, именно поэтому переговоры по сделке затягиваются. Посоветует, к кому лучше обратиться, а к кому не надо подходить со своим предложением.

Как показывает практика, в закрытых компаниях информация тоже сливается – всегда есть лазейка, обусловленная человеческим фактором. И если продавец правильно организовал работу с «консультантом», то он узнает все, что ему нужно.


Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 

Последние статьи

Радио – очень эмоциональный бизнес, здесь всё на кончиках пальцев. И всё зависит от людей, от их драйва. Нельзя прийти в студию с ощущением «всё постыло». Как бы ты из себя оптимизм ни выдавливал, это чувствуется, это слышно.
Является ли аномалией в современном мире вера в сверхъестественное? Вот что думают об этом учёные.
Многие великие компании созданы тандемом выдающихся людей, взаимоотношения которых порой развивались непросто… Какой видит Пол Аллен свою роль в становлении Microsoft?
Несколько десятилетий идеи Айн Рэнд, воспевавшей абсолютную свободу и индивидуализм, будоражили умы целых поколений читателей. Её работы вновь оказались в центре внимания широкой читательской аудитории после 2008 года. Тогда в свете грянувшего кризиса в обществе стали активно обсуждать проблему несовершенства современного капитализма.
Один из сентябрьских дней. Разработчики Facebook и специалисты по социальным медиа собрались на f8 2011 – ежегодную спонтанно планируемую конференцию, ставшую чем-то вроде Мекки для всех молящихся на мегасеть. Для армии фанатов это мероприятие – одна из немногих возможностей наблюдать в режиме реального времени, как Марк Цукерберг, известный своим отвращением к публичному вниманию, делает основной доклад.
Хотя альтернативная энергетика сейчас весьма популярна, работать на этом рынке непросто. У датской компании Vestas, одного из крупнейших в мире производителей оборудования для ветроэлектростанций, подъёмы чередуются с кризисами, а колебания в объёме заказов зачастую носят непредсказуемый характер. Чтобы сохранить лидерство в такой нестабильной отрасли, нужно особое искусство.
Уходят ключевые сотрудники, гаснет изначальный энтузиазм, вместо проявлений творчества главенствует рутина – такими могут быть последствия неутомимого стремления компаний к эффективности. Почему же всё зачастую складывается именно так?
Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com
Компания успешна, открывает филиалы, растёт. Довольны и клиенты, и топ-менеджмент. Но однажды становится понятно, что ситуацию контролирует не генеральный директор, а руководители филиалов. Неизвестно, когда и как это случилось, но влиять на них уже невозможно. Теперь генеральный директор зависит от них, а не наоборот…
Чтобы понимать обстоятельства, в которых существует компания, и принимать стратегические решения, очень важен контекст. По сути, это набор условий, которые наполняют ситуацию определённым значением, содержанием. Это то, чем бизнес не может управлять, но что может и должен учитывать. О том, что такое контекст и как с ним работать, и пойдёт речь в этой статье.
Ваш логин

Пароль

Регистрация