На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

№8, 2009
№8, 2009
21.09.2009
Для подписчиков
просмотров: 22
комментариев: 0

Скидки не спасут

Опыт комплексной перестройки системы продаж в секторе B2B



Скидки не спасут |
Управление изменениями, Финансовый менеджмент
 | Управление компанией
В минимизации затрат сегодня преуспели уже многие, а вот область оптимизации продаж для большинства компаний пока еще – непаханое поле. На фоне широко распространенного фрагментарного подхода (изменили мотивацию, провели тренинг и т.д.) выделиться сможет тот, кто системно выстроит машину продаж. Практический пример такой комплексной оптимизации продаж в украинской компании представлен в этой статье. хотя описанные события происходили за год до кризиса, используемые тогда технологии применимы и сейчас.




Итак, исходная ситуация. Компания с оборотом 30 млн. грн. в год. работает на рынке B2B – продает оборудование стоимостью от 5 до 200 тыс. грн., одна сделка приносит около 30 тыс. грн. Цикл переговоров о продаже длится от одного до четырех месяцев. Рентабельность – 10%. В отделе продаж – 8 человек: руководитель, три опытных продавца и четыре, проработавших в продажах от трех месяцев до года.

Директор компании (он же собственник) отмечает, что продажи нестабильные – то густо, то пусто. Когда густо, перенапрягается производство, срываются сроки, клиенты недовольны, а когда пусто – возникают кассовые разрывы и задержки зарплаты. Директор настаивал на том, что, по его ощущению, рынок позволяет продавать в разы больше, но добиться роста продаж не удалось ни кнутом, ни пряником. Несколько раз корректировали систему оплаты труда продавцов, но предпоследние изменения привели к тому, что сотрудники отдела продаж стали неплохо зарабатывать и расслабились, а после последней трансформации часть продавцов уволились и ушли к конкурентам.
Наша команда консультантов и менеджмент компании, пообщавшись, зафиксировали общую мечту, она же – цель проекта: увеличить продажи в два раза и добиться более равномерной загрузки производства.

Диагностика системы продаж: системы нет

Сначала было слово, и слово это – «почему?». Чтобы разобраться в ситуации, мы провели диагностику системы продаж (посредством анкетирования, интервью и наблюдения за рабочим процессом). Системы не обнаружили. Тогда выделили четыре основных этапа взаимодействия с клиентом (рис. 1). Анализ показал, что на каждом из них есть проблемы.
Приходящих в отдел продаж новичков никто не учил продавать. Старые продавцы видели в них конкурентов и знаниями особо не делились. У «старичков» было привилегированное положение в компании. Директор их уважал, считал их «кормильцами» и боялся потерять, поэтому они могли диктовать свои условия производственному отделу. Но производственники не всегда оперативно реагировали на запросы отдела продаж по поводу расчета предварительной стоимости и сроков выполнения проектов для клиента, поэтому сделки срывались.


Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 

Последние статьи

Радио – очень эмоциональный бизнес, здесь всё на кончиках пальцев. И всё зависит от людей, от их драйва. Нельзя прийти в студию с ощущением «всё постыло». Как бы ты из себя оптимизм ни выдавливал, это чувствуется, это слышно.
Является ли аномалией в современном мире вера в сверхъестественное? Вот что думают об этом учёные.
Многие великие компании созданы тандемом выдающихся людей, взаимоотношения которых порой развивались непросто… Какой видит Пол Аллен свою роль в становлении Microsoft?
Несколько десятилетий идеи Айн Рэнд, воспевавшей абсолютную свободу и индивидуализм, будоражили умы целых поколений читателей. Её работы вновь оказались в центре внимания широкой читательской аудитории после 2008 года. Тогда в свете грянувшего кризиса в обществе стали активно обсуждать проблему несовершенства современного капитализма.
Один из сентябрьских дней. Разработчики Facebook и специалисты по социальным медиа собрались на f8 2011 – ежегодную спонтанно планируемую конференцию, ставшую чем-то вроде Мекки для всех молящихся на мегасеть. Для армии фанатов это мероприятие – одна из немногих возможностей наблюдать в режиме реального времени, как Марк Цукерберг, известный своим отвращением к публичному вниманию, делает основной доклад.
Хотя альтернативная энергетика сейчас весьма популярна, работать на этом рынке непросто. У датской компании Vestas, одного из крупнейших в мире производителей оборудования для ветроэлектростанций, подъёмы чередуются с кризисами, а колебания в объёме заказов зачастую носят непредсказуемый характер. Чтобы сохранить лидерство в такой нестабильной отрасли, нужно особое искусство.
Уходят ключевые сотрудники, гаснет изначальный энтузиазм, вместо проявлений творчества главенствует рутина – такими могут быть последствия неутомимого стремления компаний к эффективности. Почему же всё зачастую складывается именно так?
Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com
Компания успешна, открывает филиалы, растёт. Довольны и клиенты, и топ-менеджмент. Но однажды становится понятно, что ситуацию контролирует не генеральный директор, а руководители филиалов. Неизвестно, когда и как это случилось, но влиять на них уже невозможно. Теперь генеральный директор зависит от них, а не наоборот…
Чтобы понимать обстоятельства, в которых существует компания, и принимать стратегические решения, очень важен контекст. По сути, это набор условий, которые наполняют ситуацию определённым значением, содержанием. Это то, чем бизнес не может управлять, но что может и должен учитывать. О том, что такое контекст и как с ним работать, и пойдёт речь в этой статье.
Ваш логин

Пароль

Регистрация