На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

№7, 2009
№7, 2009
06.08.2009
Для подписчиков
просмотров: 25
комментариев: 0

Как сегодня продавать дорого?




Как сегодня продавать дорого? |
Управление изменениями
 | Управление компанией

Кризис продолжает сеять сомнения в головах продавцов. Они в унисон твердят, что сейчас всем нужны скидки и что продаст сегодня только тот, кто предложит наименьшую цену. Но все это не что иное, как оправдание собственного бездействия
и нежелания принимать новые условия
.





Да, клиентская база будет сокращаться, а оставшиеся клиенты будут требовать скидок. Но на вопрос «что делать?» есть единственный ответ – менять правила игры! Кто успеет сделать это первым, тот и выйдет с положительным балансом. Кто предпочитает сетовать на условия и ждать – уйдет с рынка. Этот процесс неизбежен.
Итак, что же надо для того, чтобы продавать дорого? Две основные составляющие дорогих продаж – ценность продукта для клиента и умение продавать дорого.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ НОВОЙ ДИСПОЗИЦИИ

Кризис изменил правила игры. Если не замечать этого и продолжать работать по-старому – результат будет предсказуемым. Многие продукты сейчас менее востребованы, иными словами – снизилась их ценность для потребителя. Самое время заняться аудитом, проверить, не попала ли ваша продукция в эту категорию, и оперативно принять меры. Чтобы понять, какой продукт сейчас востребован, какими качествами он должен обладать, как должна измениться компания, полезно сделать SWOT-анализ. Схема такая:

1. Проанализируйте внешние условия:. как изменился спрос, что покупается в данный момент, какова политика конкурентов. Жизнь продолжается, люди ходят на работу, в магазины, пользуются личным и общественным транспортом, развлекаются в свободное время. А это значит, что у них есть потребности, за которые они готовы платить деньги. Ваша задача – выявлять эти потребности.
Определите для себя категорию перспективных клиентов, убедитесь, что она стоит приложения усилий. Посмотрите, какие перемены произошли на рынке. Рассмотрите эти перемены как угрозы или как перспективы.

2. Оцените, насколько ваш продукт соответствует новым рыночным условиям. Подумайте, какие его свойства дают вам конкурентное преимущество, какие нуждаются в усилении и какие дополнительные сервисы вы можете предложить для увеличения ценности своего продукта. Возможно, есть смысл предложить новую услугу, соответствующую сложившейся ситуации.

Важное условие: не старайтесь сделать всеобъемлющий анализ своего бизнеса. Полученные данные окажутся слишком обобщенными и, по большому счету, бесполезными. Тогда как, сфокусировавшись на конкретном сегменте, можно выявить самые важные сильные и слабые стороны своего продукта, а также возможности и угрозы для него. Сильные и слабые стороны продукта могут считаться таковыми лишь в том случае, если так их воспринимают покупатели. Будьте предельно объективны. Рассматривая очередную позицию, спрашивайте себя, так ли это на самом деле, что об этом свидетельствует и чем это подтверждается.


Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 

Последние статьи

Радио – очень эмоциональный бизнес, здесь всё на кончиках пальцев. И всё зависит от людей, от их драйва. Нельзя прийти в студию с ощущением «всё постыло». Как бы ты из себя оптимизм ни выдавливал, это чувствуется, это слышно.
Является ли аномалией в современном мире вера в сверхъестественное? Вот что думают об этом учёные.
Многие великие компании созданы тандемом выдающихся людей, взаимоотношения которых порой развивались непросто… Какой видит Пол Аллен свою роль в становлении Microsoft?
Несколько десятилетий идеи Айн Рэнд, воспевавшей абсолютную свободу и индивидуализм, будоражили умы целых поколений читателей. Её работы вновь оказались в центре внимания широкой читательской аудитории после 2008 года. Тогда в свете грянувшего кризиса в обществе стали активно обсуждать проблему несовершенства современного капитализма.
Один из сентябрьских дней. Разработчики Facebook и специалисты по социальным медиа собрались на f8 2011 – ежегодную спонтанно планируемую конференцию, ставшую чем-то вроде Мекки для всех молящихся на мегасеть. Для армии фанатов это мероприятие – одна из немногих возможностей наблюдать в режиме реального времени, как Марк Цукерберг, известный своим отвращением к публичному вниманию, делает основной доклад.
Хотя альтернативная энергетика сейчас весьма популярна, работать на этом рынке непросто. У датской компании Vestas, одного из крупнейших в мире производителей оборудования для ветроэлектростанций, подъёмы чередуются с кризисами, а колебания в объёме заказов зачастую носят непредсказуемый характер. Чтобы сохранить лидерство в такой нестабильной отрасли, нужно особое искусство.
Уходят ключевые сотрудники, гаснет изначальный энтузиазм, вместо проявлений творчества главенствует рутина – такими могут быть последствия неутомимого стремления компаний к эффективности. Почему же всё зачастую складывается именно так?
Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com
Компания успешна, открывает филиалы, растёт. Довольны и клиенты, и топ-менеджмент. Но однажды становится понятно, что ситуацию контролирует не генеральный директор, а руководители филиалов. Неизвестно, когда и как это случилось, но влиять на них уже невозможно. Теперь генеральный директор зависит от них, а не наоборот…
Чтобы понимать обстоятельства, в которых существует компания, и принимать стратегические решения, очень важен контекст. По сути, это набор условий, которые наполняют ситуацию определённым значением, содержанием. Это то, чем бизнес не может управлять, но что может и должен учитывать. О том, что такое контекст и как с ним работать, и пойдёт речь в этой статье.
Ваш логин

Пароль

Регистрация