На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

№6, 2009
№6, 2009
30.06.2009
Для подписчиков
просмотров: 23
комментариев: 0

Бизнес на шахматной доске

Правила ведения VIP-переговоров



Бизнес на шахматной доске |
Личная эффективность
 | Управление компанией
Умение руководителя блестяще проводить VIP-переговоры порой может изменить судьбу компании, дать ей козыри в игре на рынке. Какие специальные приемы помогут контролировать ход коммуникации, вести, а не быть ведомым в переговорах с более влиятельным партнером? Как стать сильным переговорщиком? И каких ловушек надо остерегаться? Об этом мы говорили с Владимиром Козловым – бизнес-тренером и консультантом, специализирующимся на сложных коммуникациях




«Управление компанией»: В чем особенности VIP-переговоров, какие здесь есть ограничения?

Владимир Козлов: Переговоры вообще – это осознанная коммуникация людей, в которой хотя бы одна из сторон ставит перед собой явные или скрытые цели. VIP-переговоры отличаются тем, что у одного партнера больше прав на управление пространством переговоров, а у другого – зачастую явная потребность договориться, убедить, произвести правильное впечатление. Иными словами, присутствует то, что называется «точкой нужды». Кроме того, в VIP-переговорах стоимость ошибки – недочета времени коммуникации, качества выражения мыслей и т.д. – гораздо выше.

Когда мы ведем переговоры с VIP-партнером, надо учитывать еще и то, что ему эти переговоры, по большому счету, не нужны или не так актуальны для него в настоящий момент. Поэтому он к ним зачастую не готовится. Но при этом кого такой человек считает ответственными за целесообразность самих переговоров? Правильно – нас! Рассуждение строится по типу «…я им выделил время, теперь их задача меня заинтересовать». То есть нам как стороне, заинтересованной в переговорах, приходится «играть за двоих». В определенное партнером время и в обозначенном им пространстве переговоров мы должны сделать такой ход, чтобы он ощутил, что наши предложения находятся в области его интересов.

И здесь особенно важно умение управлять образом мира и сознанием партнера. Логика VIP-персоны такова: «Я принимаю решение допустить этого человека в мою тему. Я чувствую, что то, что происходит, для меня целесообразно. Этот человек работает по моим установкам, в моем образе мира. За то время, которое я ему отвел, он сумел меня убедить, что мне это
интересно». Чувствуете, сколько ограничений появляется? Но очень часто этого не понимают – и сознанием, временем, состоянием VIP-партнера даже не пытаются управлять. Просто умиляет, например, когда человек идет на встречу с VIP-партнером и размышляет: «Как бы мне выцыганить у него 40 минут, чтобы успеть сказать все, что я хочу?» Такое мышление равносильно проигрышу. Если мы решаем проблему «а что мне ему сказать?» – это потерянное время. VIP-переговоры будут успешными, только если мы осознаём ценность отведенного нам времени и готовимся к коммуникации в рамках ценностей партнера.


Владимир Козлов

  • Кандидат психологических наук, доцент кафедры управления человеческими ресурсами ГУ Высшая школа экономики, преподаватель программ МВА в Академии народного хозяйства при правительстве РФ, профессор Академии военных наук, профессор Академии проблем безопасности.
  • Эксперт и консультант в сфере управления сложными переговорами.
  • Курирует развитие переговорных компетенций сотрудников в ряде крупных, в том числе международных, компаний.
  • Тренер-консультант компании Core Business School.





Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 

Последние статьи

Радио – очень эмоциональный бизнес, здесь всё на кончиках пальцев. И всё зависит от людей, от их драйва. Нельзя прийти в студию с ощущением «всё постыло». Как бы ты из себя оптимизм ни выдавливал, это чувствуется, это слышно.
Является ли аномалией в современном мире вера в сверхъестественное? Вот что думают об этом учёные.
Многие великие компании созданы тандемом выдающихся людей, взаимоотношения которых порой развивались непросто… Какой видит Пол Аллен свою роль в становлении Microsoft?
Несколько десятилетий идеи Айн Рэнд, воспевавшей абсолютную свободу и индивидуализм, будоражили умы целых поколений читателей. Её работы вновь оказались в центре внимания широкой читательской аудитории после 2008 года. Тогда в свете грянувшего кризиса в обществе стали активно обсуждать проблему несовершенства современного капитализма.
Один из сентябрьских дней. Разработчики Facebook и специалисты по социальным медиа собрались на f8 2011 – ежегодную спонтанно планируемую конференцию, ставшую чем-то вроде Мекки для всех молящихся на мегасеть. Для армии фанатов это мероприятие – одна из немногих возможностей наблюдать в режиме реального времени, как Марк Цукерберг, известный своим отвращением к публичному вниманию, делает основной доклад.
Хотя альтернативная энергетика сейчас весьма популярна, работать на этом рынке непросто. У датской компании Vestas, одного из крупнейших в мире производителей оборудования для ветроэлектростанций, подъёмы чередуются с кризисами, а колебания в объёме заказов зачастую носят непредсказуемый характер. Чтобы сохранить лидерство в такой нестабильной отрасли, нужно особое искусство.
Уходят ключевые сотрудники, гаснет изначальный энтузиазм, вместо проявлений творчества главенствует рутина – такими могут быть последствия неутомимого стремления компаний к эффективности. Почему же всё зачастую складывается именно так?
Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com
Компания успешна, открывает филиалы, растёт. Довольны и клиенты, и топ-менеджмент. Но однажды становится понятно, что ситуацию контролирует не генеральный директор, а руководители филиалов. Неизвестно, когда и как это случилось, но влиять на них уже невозможно. Теперь генеральный директор зависит от них, а не наоборот…
Чтобы понимать обстоятельства, в которых существует компания, и принимать стратегические решения, очень важен контекст. По сути, это набор условий, которые наполняют ситуацию определённым значением, содержанием. Это то, чем бизнес не может управлять, но что может и должен учитывать. О том, что такое контекст и как с ним работать, и пойдёт речь в этой статье.
Ваш логин

Пароль

Регистрация