На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

№3, 2009
№3, 2009
27.03.2009
Для зарегистрированных пользователей
просмотров: 158
комментариев: 2

Другой рынок – другие продажи

Как выстроить эффективную схему продаж в условиях кризиса



Другой рынок – другие продажи |
Мировой кризис, Миссия, стратегия, видение
 | Управление компанией
Сложившаяся рыночная ситуация стала поводом для разного рода спекуляций. Многие компании, специализирующиеся на оказании всевозможных услуг, предлагают продукты и сервисы, снабженные кричаще-яркими названиями и маркировками: «Специально во время кризиса»; «Кризис – время покупать наши продукты»; «Начни пользоваться этим во время кризиса» и пр. Некоторые «покупаются и покупают», однако, попробовав, испытывают жестокое разочарование – подаваемые под таким соусом «кризисные решения» мало чем отличаются от некризисных.




ЧТО ПРОИСХОДИТ?
Не хотелось бы этой статьей пополнять ряд псевдоантикризисных предложений, и есть желание тему кризиса не упоминать всуе. Но обойти ее не удастся никак – рынок изменился, и существенно. Не признавать это – смешно. Тем не менее предлагаю в самом начале договориться о терминологии: говорить будем не о кризисе, а о новом этапе, в который вступила наша экономика. На мой взгляд – звучит гораздо оптимистичнее.
Итак, новый этап. С учетом того, что разговор – о продажах, давайте выделим характерные особенности этого этапа применительно к сфере продаж. Можно составить перечень из множества пунктов, но ключевыми, пожалуй, будут такие:
Во-первых, покупают реально меньше. Это касается как рынка b2b, так и b2c-продаж. Причем не только активность в пользовании всевозможными услугами существенно снизилась, даже кушать народ стал намного скромнее.
Во-вторых, если и покупают, то выбирают уже не премиум-, а эконом-версии, то есть минимальные комплектации – если речь идет о продаже технических решений, минимальные наборы услуг – если говорим о сервисе, и т.д.
В-третьих – на рынке появились невостребованные продавцы (менеджеры по продажам), которых последние несколько лет днем с огнем было не сыскать. Буквально еще вчера рынком управлял соискатель – сейчас же ситуация кардинально изменилась.
Пожалуй, достаточно, чтобы убедиться в том, что по факту мы имеем реальное товарное изобилие и реальное снижение спроса.

ЧТО ДЕЛАТЬ?
Для нас это означает, что работать, как раньше, уже нельзя. Надо что-то делать иначе. И новый этап нашего экономического развития (или не развития?) требует от нас нового мышления, новых подходов, новых действий.
В ряде компаний взоры всех сотрудников сейчас обращены на отделы продаж. В некотором смысле именно они оказались заложниками ситуации: фактически от того, продадут они или нет, зависит жизнедеятельность всей компании. На них все надежды и упования, к ним обращены все молитвы: «Ну продайте что-нибудь, чтобы нам выплатили зарплату!» Но только ли от них одних зависит результат продаж?
Именно поэтому сегодня думать о продажах необходимо не только продавцам (менеджерам по продажам, торговым представителям и пр.) и их руководителям (супервайзерам, старшим менеджерам, заведующим отделами продаж), но и всем, кто отвечает за связь компании с внешним миром.
Итак, что же делать?
Во-первых, как это ни банально звучит, просто надо что-то делать. Самое неразумное, что можно сейчас придумать, это решить «переждать ненастье». Известно, что именно в кризисные времена делались большие состояния, выводились на рынок устойчивые бренды и пр. – но при этом количество предпринимаемых действий было очень велико. Те же компании, которые сложили руки, тихо утонули.
Во-вторых, надо не просто делать, а делать правильно. В нашем случае это будет означать, что необходимо радикально пересмотреть свой опыт и товарный багаж. Возможно, что-то надо убрать, что-то – заменить, что-то новое – привлечь извне. Словом – нужны перемены!
Что же конкретно менять? Выделим две сферы, которые нуждаются в первоочередной ревизии.



Чтобы прочитать статью, Вам необходимо зарегистрироваться
 
наталия
31.03.2009, 16:35
Сейчас много пишут о том, как продавать во время кризиса. Ваша статья мне понравилась простотой, доступными фразами и системой. спасибо. Задание применю на практике! Как с Вами связаться?


Наталья
29.10.2009, 09:14
Да, статья интересная. Особенно в части мифов. Правда, их гораздо больше и именно об этом хотелось бы знать лучше. И даже не сколько о мифах, сколько о заблуждениях руководителей-управленцев в средних компаниях и о том, как преодолевать их упрямство. Буду признательна, если сможете связаться со мной: grafilitaсобачкаgmail.com


 

Последние статьи

Радио – очень эмоциональный бизнес, здесь всё на кончиках пальцев. И всё зависит от людей, от их драйва. Нельзя прийти в студию с ощущением «всё постыло». Как бы ты из себя оптимизм ни выдавливал, это чувствуется, это слышно.
Является ли аномалией в современном мире вера в сверхъестественное? Вот что думают об этом учёные.
Многие великие компании созданы тандемом выдающихся людей, взаимоотношения которых порой развивались непросто… Какой видит Пол Аллен свою роль в становлении Microsoft?
Несколько десятилетий идеи Айн Рэнд, воспевавшей абсолютную свободу и индивидуализм, будоражили умы целых поколений читателей. Её работы вновь оказались в центре внимания широкой читательской аудитории после 2008 года. Тогда в свете грянувшего кризиса в обществе стали активно обсуждать проблему несовершенства современного капитализма.
Один из сентябрьских дней. Разработчики Facebook и специалисты по социальным медиа собрались на f8 2011 – ежегодную спонтанно планируемую конференцию, ставшую чем-то вроде Мекки для всех молящихся на мегасеть. Для армии фанатов это мероприятие – одна из немногих возможностей наблюдать в режиме реального времени, как Марк Цукерберг, известный своим отвращением к публичному вниманию, делает основной доклад.
Хотя альтернативная энергетика сейчас весьма популярна, работать на этом рынке непросто. У датской компании Vestas, одного из крупнейших в мире производителей оборудования для ветроэлектростанций, подъёмы чередуются с кризисами, а колебания в объёме заказов зачастую носят непредсказуемый характер. Чтобы сохранить лидерство в такой нестабильной отрасли, нужно особое искусство.
Уходят ключевые сотрудники, гаснет изначальный энтузиазм, вместо проявлений творчества главенствует рутина – такими могут быть последствия неутомимого стремления компаний к эффективности. Почему же всё зачастую складывается именно так?
Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com
Компания успешна, открывает филиалы, растёт. Довольны и клиенты, и топ-менеджмент. Но однажды становится понятно, что ситуацию контролирует не генеральный директор, а руководители филиалов. Неизвестно, когда и как это случилось, но влиять на них уже невозможно. Теперь генеральный директор зависит от них, а не наоборот…
Чтобы понимать обстоятельства, в которых существует компания, и принимать стратегические решения, очень важен контекст. По сути, это набор условий, которые наполняют ситуацию определённым значением, содержанием. Это то, чем бизнес не может управлять, но что может и должен учитывать. О том, что такое контекст и как с ним работать, и пойдёт речь в этой статье.
Ваш логин

Пароль

Регистрация