На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

№3, 2008
№3, 2008
04.04.2008
Для подписчиков
просмотров: 41
комментариев: 0

Ваш выход

Теория и практика экспансии на иностранные рынки



Ваш выход |
Лучшие практики, Миссия, стратегия, видение
 | Управление компанией
Если стратегия компании направлена на постоянное развитие, рано или поздно руководство задумается о выходе на новые территориальные рынки. Однако поспешная и непродуманная экспансия может не только не увенчаться успехом, но и поставить под угрозу прибыльность бизнеса в целом. Как этого избежать? И как максимизировать вероятность успеха вашей экспансии?




ПОШАГОВЫЙ ПОДХОД
Иногда выход на рынок другой страны кажется есте­ственным, а то и единственно верным шагом, обеспечивающим рост бизнеса. К примеру, если новый для компании рынок относительно свободен и обладает значительным потенциалом, а у компании есть на это ресурсы. Но нередко руководство организации принимает решение об экспансии, скажем, только потому, что так поступил основной конкурент. Вероятность неудачи при этом довольно высока. Чтобы избежать необдуманных решений, перед тем как выходить на рынок другой страны и выделять для этого какие-либо ресурсы, вполне логичным будет провести комплексный анализ рыночной среды и состояния своего бизнеса (табл. 1). Ваши ответы на некоторые приведенные в таблице вопросы будут скорее интуитивными, однако, чтобы минимизировать риски, имеет смысл оценить все 14 параметров количественно (например, присвоив каждому из них определенный балл).

Ваш выход | Управление компанией
Ваш выход | Управление компанией


Такой подход пригодится и в том случае, если в поле вашего зрения несколько альтернативных ­ино­странных рынков. Необходимо определить данные параметры для каждого из них и их важность (можно присвоить им весовые коэффициенты). После этого вы получите возможность объективно сравнить все варианты и выбрать оптимальный. А еще такой анализ позволит предсказать, где могут возникнуть трудности при экспансии.
До начала инвестирования необходимо также основательно ознакомиться с культурными особенностями той страны, на рынок которой вы собираетесь выходить. Это кажется само собой разумеющимся, но руководителям не помешает побывать на территории будущей экспансии, поговорить с потенциальными покупателями, собрать сведения о конкурентах, понаблюдать за тем, как работают местные рынки, и понять, какие правила там существуют. Не лишне будет посетить несколько торговых выставок и других подобных мероприятий.


Перед компанией, планирующей экспансию, зачастую стоит задача поиска и выбора партнеров на мест­ном рынке. И от того, насколько удачно вы с ней справитесь, во многом зависит успех всей кампании. Целесообразно также тщательно изучить информацию о потенциальных партнерах и презентовать им свой бизнес. И в любом случае всегда необходимо четко определять, на какой территории будет работать партнер, какое вознаграждение вы готовы ему предоставить, какой объем закупок ему предстоит делать и какие обязательства он должен на себя взять. Естественно, все эти договоренности следует зафиксировать на бумаге во избежание конфликтов в будущем. Кроме того, помните, что лучше не предлагать одному партнеру эксклюзивные права на продажу вашего продукта до тех пор, пока не будет достигнут определенный уровень реализации.

ОШИБКИ РАСШИРЕНИЯ
Чтобы обеспечить экспансии успех, не помешает также узнать, какие ошибки чаще всего совершают компании при выходе на зарубежные рынки.
Ошибка №1. Принимают случайность за уникальную возможность. Бывает, организация получает крупный заказ от каким-то образом вышедшей на нее иностранной компании. Некоторые руководители делают вывод, что на рынке этой страны есть масса возможностей и стоит немедленно начинать экспансию. Однако на практике все может оказаться совсем по-другому. Поэтому после такой «счастливой случайности» все равно нужно провести тщательный анализ иностранного рынка и только потом принимать решение о выходе на этот рынок.
Ошибка №2. Пытаются выйти на многие рынки одновременно. Как показывает практика, если у вас нет опыта экспансии, стоит выходить на зарубежные рынки по очереди, сфокусировавшись в какой-то момент только на одной стране. Затем, проанализировав свои проблемы, удачи и сложности, можно приступать к разработке плана дальнейшей экспансии.
Ошибка №3. Найдя хорошего партнера, не уделяют внимания поддержанию хороших отношений с ним. Как известно, хороший партнер может во многом обеспечить успех экспансии. Если вам удалось найти такого партнера, не забывайте принимать меры по его удерживанию. Они могут включать как финансовые поощрения, так и мотивационные мероприятия. Как минимум раз в год лично встречайтесь с партнерами, регулярно общайтесь с ними по телефону, приглашайте их посмотреть ваше производство и познакомиться с вашими сотрудниками.
Ошибка №4. Не адаптируют товары и услуги. Каким бы универсальным ни был продукт, успешность продаж может зависеть от его упаковки, маркировки, размеров, веса, названия и тому подобных параметров. Поэтому, прежде чем выводить его на иностранный рынок, изучите потребности и предпочтения целевой аудитории и при необходимости обязательно внесите коррективы.
Ошибка №5. Не просчитывают свою способность удовлетворить спрос. Начиная экспансию, компании беспокоятся о том, чтобы товар покупали. Но часто они не учитывают того, что спрос может оказаться настолько большим, что удовлетворить его будет проблематично. Такая ошибка обойдется организации слишком дорого: покупатели потеряют лояльность, партнеры уйдут, а конкуренты не упустят возможность увеличить свою рыночную долю. Поэтому прежде чем начинать экспансию, нужно оценить потенциальный объем рынка, причем принять во внимание возможность неточности в расчетах. Надо убедиться в том, что ваши производственные мощности смогут удовлетворять повышенный спрос в другой стране без ущерба для основного бизнеса. Или же заранее предусмотреть пути расширения производства.
Ошибка №6. Быстро сдаются. Если компания рассчитывает на быстрый успех, то невысокий спрос может заставить руководство в скором времени сложить руки и уйти из нового рынка. Но, как показывает практика, редкий бизнес, выйдя на иностранный рынок, сразу начинает приносить большую прибыль. Поэтому, планируя экспансию, необходимо учесть, что окупаемость обычно наступает не раньше, чем через два года.



Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 

Последние статьи

Радио – очень эмоциональный бизнес, здесь всё на кончиках пальцев. И всё зависит от людей, от их драйва. Нельзя прийти в студию с ощущением «всё постыло». Как бы ты из себя оптимизм ни выдавливал, это чувствуется, это слышно.
Является ли аномалией в современном мире вера в сверхъестественное? Вот что думают об этом учёные.
Многие великие компании созданы тандемом выдающихся людей, взаимоотношения которых порой развивались непросто… Какой видит Пол Аллен свою роль в становлении Microsoft?
Несколько десятилетий идеи Айн Рэнд, воспевавшей абсолютную свободу и индивидуализм, будоражили умы целых поколений читателей. Её работы вновь оказались в центре внимания широкой читательской аудитории после 2008 года. Тогда в свете грянувшего кризиса в обществе стали активно обсуждать проблему несовершенства современного капитализма.
Один из сентябрьских дней. Разработчики Facebook и специалисты по социальным медиа собрались на f8 2011 – ежегодную спонтанно планируемую конференцию, ставшую чем-то вроде Мекки для всех молящихся на мегасеть. Для армии фанатов это мероприятие – одна из немногих возможностей наблюдать в режиме реального времени, как Марк Цукерберг, известный своим отвращением к публичному вниманию, делает основной доклад.
Хотя альтернативная энергетика сейчас весьма популярна, работать на этом рынке непросто. У датской компании Vestas, одного из крупнейших в мире производителей оборудования для ветроэлектростанций, подъёмы чередуются с кризисами, а колебания в объёме заказов зачастую носят непредсказуемый характер. Чтобы сохранить лидерство в такой нестабильной отрасли, нужно особое искусство.
Уходят ключевые сотрудники, гаснет изначальный энтузиазм, вместо проявлений творчества главенствует рутина – такими могут быть последствия неутомимого стремления компаний к эффективности. Почему же всё зачастую складывается именно так?
Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com
Компания успешна, открывает филиалы, растёт. Довольны и клиенты, и топ-менеджмент. Но однажды становится понятно, что ситуацию контролирует не генеральный директор, а руководители филиалов. Неизвестно, когда и как это случилось, но влиять на них уже невозможно. Теперь генеральный директор зависит от них, а не наоборот…
Чтобы понимать обстоятельства, в которых существует компания, и принимать стратегические решения, очень важен контекст. По сути, это набор условий, которые наполняют ситуацию определённым значением, содержанием. Это то, чем бизнес не может управлять, но что может и должен учитывать. О том, что такое контекст и как с ним работать, и пойдёт речь в этой статье.
Ваш логин

Пароль

Регистрация