На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

№2, 2008
№2, 2008
06.03.2008
Для подписчиков
просмотров: 61
комментариев: 0

На линии переговоров




На линии переговоров |
Личная эффективность, Лучшие практики
 | Управление компанией

>Перерговорный момент

Как подготовиться к переговорам и правильно их провести

>Что нужно знать эффективному переговорщику

>Хитрости переговорного процесса

>Типичные ошибки при ведении переговоров

>Книги по теме





>ПЕРЕГОВОРНЫЙ МОМЕНТ

КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ И ПРАВИЛЬНО ИХ ПРОВЕСТИ

Переговорные навыки необходимы менеджеру не только для общения с деловыми партнерами, но и для ежедневных бесед с коллегами, подчиненными и даже друзьями. Чтобы всегда достигать по­ставленных целей, нужно научиться правильно планировать и вести переговоры.

ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
В переговорах участвуют две и более стороны, имеющие разные потребности и преследующие разные цели. Чтобы выработать решение, устраивающее всех, руководителю необходимо учитывать массу факторов: навыки, которыми обладают все участники, их отношение к ситуации и стиль общения. Иными словами, еще до начала переговоров нужно найти ответы на такие вопросы: 

  • Кто участвует в переговорах со стороны оппонентов? У кого из этих людей есть право принимать решения? Чье мнение наиболее ценно? Соберите информацию об истории отношений вашей компании с организацией, с которой вы вступаете в переговоры. Подумайте, повлияет ли имеющийся опыт на предстоящую встречу, и если да, то как именно. Как вы можете изменить эту ситуацию? 
  •  Какова моя цель? Без четкого ответа на этот вопрос начинать переговоры весьма опасно – вы рискуете поддаться на манипуляции собеседников и в итоге проиграть. Если кроме вас в переговорах от вашей стороны участвуют и другие сотрудники, обязательно выясните, известно ли им, какая цель поставлена перед командой, и насколько она им понятна. Некоторые руководители считают, что цель – это конфиденциальная информация, знать которую всей делегации не нужно – достаточно только фрагмента всей картины. В таком случае менеджер рискует попросту не достичь поставленной цели. 
  •  В чем заключается роль каждого участника переговоров? Все сотрудники, присутствующие на переговорах, должны внести свой вклад в поиск общего решения – иначе не имеет смысла приглашать их. Если вы планируете привлечь к переговорам кого-нибудь из своих коллег или подчиненных, четко определите, в чем будет состоять их функция и как именно они должны ее исполнять. Необходимо также определить полномочия участников переговоров с вашей стороны. Нет ничего хуже решения, которое нужно пересматривать из-за того, что оно было принято при участии сотрудника, который не имел соответствующих полномочий. 
  •  Какова наша стратегия на переговорах? Чтобы ответить на этот вопрос, прежде всего следует изучить всю имеющуюся информацию – о всех сторонах и участниках переговорного процесса. Затем по­пытаться определить, в чем состоит цель оппонентов. Исходя из этого – спрогнозировать, как они будут вести себя. Продумайте, какие вопросы могут быть подняты, какие разногласия и конфликты наиболее вероятны и как вам следует на них реагировать. Постарайтесь визуализировать предстоящий переговорный процесс: представьте себе действия, ответы, аргументы и контр­аргументы ваших коллег и оппонентов. Подумайте, как можно будет локализировать внезапно возникшие конфликты и разрулить проблемные ситуации. 
  •  Какие альтернативы возможны? Что вы сможете предпринять, если не удастся найти решение, которое удовлетворит все стороны? Насколько важно для вас договориться на этих переговорах? Что ожидает вас в случае их провала? 
  •  Какими будут последствия каждого возможного исхода переговоров (как позитивного, так и негативного) для вас и ваших оппонентов?

Тест: Оцените свои навыки ведения переговоров
Определите, насколько приведенные в таблице высказывания характеризуют вас. Каждое из них оцените по шкале от 5 (полностью соответствует) до 1 (абсолютно не соответствует).

На линии переговоров | Управление компанией
На линии переговоров | Управление компанией

 
На линии переговоров | Управление компанией
На линии переговоров | Управление компанией

 

ПЕРЕГОВОРНЫЙ СТИЛЬ
Ответив на самые важные вопросы о предстоящих переговорах, нужно определить свою линию поведения. Выделяют пять стилей ведения переговоров: 

  •  Уклоняющийся. Переговорщик не любит конфликтов и поэтому нередко занимает заведомо проигрышную по­зицию. 
  •  Искатель компромиссов. Заинтересован прежде всего в сохранении хороших отношений со всеми участниками переговоров и, как правило, обладает обостренным чувством справедливости. 
  •  Приспосабливающийся. Предпочитает решать все возникающие конфликты, удовлетворяя запросы собеседника. 
  •  Конкурирующий. Считает, что главное – победа, а как ее достичь – не так уж важно. 
  •  Решатель проблем. Пытается понять, какие мотивы движут участниками переговоров, и исследует все возможные альтернативы.

Чтобы определить, какой из этих стилей максимально близок вам, можно использовать мини-тест. Представьте себе, что вы сидите за столом переговоров. Входит человек и предлагает вам поиграть: первый, кто сможет убедить соседа подняться с места и встать за креслом оппонента, получит $1000. Подумайте, какими были бы ваши действия в данной ситуации. И только после этого прочитайте следу­ющий абзац, содержащий расшифровку. Тот вариант поведения, который окажется ближе всего к вашему ответу, и показывает, какой стиль ведения переговоров для вас более привычен.
«Уклоняющийся» не захочет играть, потому что побоится выглядеть глупо. «Искатель компромиссов» предложит соседу разделить деньги пополам, а затем встанет за его стулом. «Приспосабливающийся» поднимется первым и станет за стулом своего соседа, рассчитывая потом договориться, как разделить деньги. «Конкурирующий» будет сидеть, ожидая, пока к нему кто-то подойдет и озвучит свой вариант. А «решатель проблем» предложит соседу одновременно встать за креслами друг друга и таким образом обоим заработать по $1000.



Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 

Последние статьи

Радио – очень эмоциональный бизнес, здесь всё на кончиках пальцев. И всё зависит от людей, от их драйва. Нельзя прийти в студию с ощущением «всё постыло». Как бы ты из себя оптимизм ни выдавливал, это чувствуется, это слышно.
Является ли аномалией в современном мире вера в сверхъестественное? Вот что думают об этом учёные.
Многие великие компании созданы тандемом выдающихся людей, взаимоотношения которых порой развивались непросто… Какой видит Пол Аллен свою роль в становлении Microsoft?
Несколько десятилетий идеи Айн Рэнд, воспевавшей абсолютную свободу и индивидуализм, будоражили умы целых поколений читателей. Её работы вновь оказались в центре внимания широкой читательской аудитории после 2008 года. Тогда в свете грянувшего кризиса в обществе стали активно обсуждать проблему несовершенства современного капитализма.
Один из сентябрьских дней. Разработчики Facebook и специалисты по социальным медиа собрались на f8 2011 – ежегодную спонтанно планируемую конференцию, ставшую чем-то вроде Мекки для всех молящихся на мегасеть. Для армии фанатов это мероприятие – одна из немногих возможностей наблюдать в режиме реального времени, как Марк Цукерберг, известный своим отвращением к публичному вниманию, делает основной доклад.
Хотя альтернативная энергетика сейчас весьма популярна, работать на этом рынке непросто. У датской компании Vestas, одного из крупнейших в мире производителей оборудования для ветроэлектростанций, подъёмы чередуются с кризисами, а колебания в объёме заказов зачастую носят непредсказуемый характер. Чтобы сохранить лидерство в такой нестабильной отрасли, нужно особое искусство.
Уходят ключевые сотрудники, гаснет изначальный энтузиазм, вместо проявлений творчества главенствует рутина – такими могут быть последствия неутомимого стремления компаний к эффективности. Почему же всё зачастую складывается именно так?
Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com
Компания успешна, открывает филиалы, растёт. Довольны и клиенты, и топ-менеджмент. Но однажды становится понятно, что ситуацию контролирует не генеральный директор, а руководители филиалов. Неизвестно, когда и как это случилось, но влиять на них уже невозможно. Теперь генеральный директор зависит от них, а не наоборот…
Чтобы понимать обстоятельства, в которых существует компания, и принимать стратегические решения, очень важен контекст. По сути, это набор условий, которые наполняют ситуацию определённым значением, содержанием. Это то, чем бизнес не может управлять, но что может и должен учитывать. О том, что такое контекст и как с ним работать, и пойдёт речь в этой статье.
Ваш логин

Пароль

Регистрация