На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

№12, 2008
№12, 2008
24.12.2008
Для подписчиков
просмотров: 49
комментариев: 0

Как продавать в условиях кризиса?




Как продавать в условиях кризиса? |
Быть миллионером, Креатив, Лучшие практики
 | Управление компанией
В последнее время сотрудники, занимающиеся продажами, часто слышат от клиентов: «Кризис, на всем экономим, покупать не будем». Как реагировать на такую ситуацию руководителю? Почему так важно для совершения каждой продажи знать характеристики и преимущества каждого товара? Как сохранить прежний объем продаж и удержать постоянных клиентов в кризис? И, наконец, кого уволить и как работать с оставшимися продавцами?




Сегодня утром мне позвонил менеджер одного издания с предложением продолжить на следующий год тестовую подписку. Я для себя решила, что подписываться не буду, потому что многое из того, что до сих пор мне присылали, было не интересно и к тому же изложено слишком уж академично. Если бы я так и ответила, это было бы мое реальное возражение продавцу. Однако в стране кризис, и я подумала: а что если воспользоваться ложным возражением и посмотреть на реакцию продавца? И ответила: «Нет, я подписываться не буду, мы в кризисе!» Увы, повторных попыток продать мне товар не последовало. Мне даже показалось, что девушка была готова к такому ответу – она сразу же поспешила сообщить, что, дескать, все понимает, посочувствовала, и мы, обменявшись любезностями, попрощались. А зачем же тогда звонила? Мило побеседовать?

Как ни странно, но и в обычные, некризисные времена такое поведение встречается сплошь и рядом. Очень многие продавцы не умеют работать с возражениями. А вот на что способны практически все, так это войти в тяжелое положение клиента и посочувствовать. Это не служба продаж, это какая-то «горячая линия по сочувствию клиентам»! Вы все еще оплачиваете это? Если да, то о кризисе вам надо было говорить, когда эти сотрудники прошли испытательный срок и остались у вас в компании.

Обратите внимание на квалификацию своих продавцов. Каждый способен дать хотя бы два ответа на одно возражение? Каждый ознакомлен с классификацией возражений, самыми частыми формами отказов и способами их отработки?
Во многих компаниях новичкам предоставляют такую информацию, чтобы побыстрее входили в курс дела. Если все это у вас есть, а не помогает, значит ваш продавец не может отличить ложное возражение от реального. Далеко ходить не нужно, открываете любую книгу по технике продаж и получаете ответ на вопрос «как отличить ложное возражение от реального?» Бывает так, что и подсказки есть, и менеджеры квалифицированные, и ложные возражения определять умеют, но не знают, как бороться с возражениями реальными.
В этом случае могу порекомендовать несколько инструментов:

  • Мозговой штурм. Цель – найти 7 вариантов ответа на возражение со словом «кризис».
  • Ложное возражение. Отвечайте отказом всем, кто вам что-либо хочет продать, и наблюдайте, как люди работают с вашим возражением.
  • Всемирная паутина. В интернете сейчас о кризисе только и говорят. Теорий, рекомендаций и советов – масса.

Вы все-таки считаете, что всему виной экономика (то есть кризис) и столь простые методы здесь не помогут? И все-таки попробуйте. Может быть, вы думаете, что ваш товар (вашу услугу) все равно никто не купит, а если и купит, то не скоро и вариант выжить только один – переквалифицироваться? Что ж, в этом есть доля правды. Кто-то сказал, что когда все плачут, нужно продавать носовые платки. Уметь переориентироваться быстро – именно то свойство, которым должен обладать каждый профессиональный продавец.

Как во время кризиса сохранить объем продаж и удержать постоянных клиентов?

Вполне очевидно, что население не перестанет есть, одеваться, пользоваться электроприборами, обогревать дома и т.д. Стране нужны армия и силовые структуры, средства связи, железные дороги. Там всегда будут деньги. Значит, надо рассмотреть возможность переориентации в производстве продуктов и предоставлении услуг на эти базовые отрасли экономики, попытаться вклиниться в их цепочки товародвижения, работать с теми, кто в эти цепочки встроен технологически и гарантированно будет иметь средства для приобретения вашей продукции. Возможно, для этого придется модифицировать выпускаемый товар или заняться производством нового.
Многие компании смогли не только выжить в кризис, но и выиграть за счет разных идей, которые они держали в запасе или придумали в сложившейся экономической ситуации.



Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 

Последние статьи

Радио – очень эмоциональный бизнес, здесь всё на кончиках пальцев. И всё зависит от людей, от их драйва. Нельзя прийти в студию с ощущением «всё постыло». Как бы ты из себя оптимизм ни выдавливал, это чувствуется, это слышно.
Является ли аномалией в современном мире вера в сверхъестественное? Вот что думают об этом учёные.
Многие великие компании созданы тандемом выдающихся людей, взаимоотношения которых порой развивались непросто… Какой видит Пол Аллен свою роль в становлении Microsoft?
Несколько десятилетий идеи Айн Рэнд, воспевавшей абсолютную свободу и индивидуализм, будоражили умы целых поколений читателей. Её работы вновь оказались в центре внимания широкой читательской аудитории после 2008 года. Тогда в свете грянувшего кризиса в обществе стали активно обсуждать проблему несовершенства современного капитализма.
Один из сентябрьских дней. Разработчики Facebook и специалисты по социальным медиа собрались на f8 2011 – ежегодную спонтанно планируемую конференцию, ставшую чем-то вроде Мекки для всех молящихся на мегасеть. Для армии фанатов это мероприятие – одна из немногих возможностей наблюдать в режиме реального времени, как Марк Цукерберг, известный своим отвращением к публичному вниманию, делает основной доклад.
Хотя альтернативная энергетика сейчас весьма популярна, работать на этом рынке непросто. У датской компании Vestas, одного из крупнейших в мире производителей оборудования для ветроэлектростанций, подъёмы чередуются с кризисами, а колебания в объёме заказов зачастую носят непредсказуемый характер. Чтобы сохранить лидерство в такой нестабильной отрасли, нужно особое искусство.
Уходят ключевые сотрудники, гаснет изначальный энтузиазм, вместо проявлений творчества главенствует рутина – такими могут быть последствия неутомимого стремления компаний к эффективности. Почему же всё зачастую складывается именно так?
Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com
Компания успешна, открывает филиалы, растёт. Довольны и клиенты, и топ-менеджмент. Но однажды становится понятно, что ситуацию контролирует не генеральный директор, а руководители филиалов. Неизвестно, когда и как это случилось, но влиять на них уже невозможно. Теперь генеральный директор зависит от них, а не наоборот…
Чтобы понимать обстоятельства, в которых существует компания, и принимать стратегические решения, очень важен контекст. По сути, это набор условий, которые наполняют ситуацию определённым значением, содержанием. Это то, чем бизнес не может управлять, но что может и должен учитывать. О том, что такое контекст и как с ним работать, и пойдёт речь в этой статье.
Ваш логин

Пароль

Регистрация