На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

№2, 2007
№2, 2007
28.02.2007
Для подписчиков
просмотров: 24
комментариев: 0

Стратегия «от противного»,

или Как разойтись двум гигантам в одной нише



Стратегия «от противного»,  |
Миссия, стратегия, видение
 | Управление компанией
>Ниша: >Магазины, предлагающие товары для дома и сада, строительные и отделочные материалы




«Нельзя объять необъятное» – на языке стратегов это означает: «Определись, чего ты НЕ будешь делать». Порой это намного важнее решения о том, чем компания будет заниматься. Направления, в которых вы не будете работать, – существенная часть вашего стратегического плана. Действительно, нет смысла делать то, что делает ваш конкурент (хотя некоторым компаниям – например, Pepsi и Coca­Cola – нравится играть в такую бесконечную позиционную войну). Во всяком случае, можно производить почти то же самое, но абсолютно иным способом.

Позиционирование «от противного», или стратегия противопоставления, может подойти любому бренду в любой категории. Так поступили в сети магазинов Lowe’s, предлагающих товары для дома, когда решили возродиться в бизнесе, где уже много лет правила Home Depot. Учредители этой империи в свое время сделали ставку на пристрастие американцев
к масштабности, широкому выбору и дешевым распродажам и задумали создать розничную сеть магазинов, где можно было бы приобрести любой товар, какой только ни понадобится строителю или хозяину дома. Из этой идеи выросла сеть магазинов, очень похожих на склады. На торговых площадях, заставленных от пола до потолка всякой всячиной, навести порядок было невозможно в принципе, в общем – место, изначально спроектированное «под мужчин».

Создатели Lowe’s решили действовать от противного. Тщательно исследовав аудиторию потенциальных потребителей, они пришли к выводу, что 80% решений о приобретении товаров для дома принимаются не мужчинами, как это традиционно считалось, а женщинами. Поэтому Lowe’s направила все усилия на то, чтобы привлечь в ряды своих покупателей именно женщин, а мужчин пусть продолжает обслуживать Home Depot. Это главное, но не единственное отличие в стратегиях двух гигантов.


Home Depot

Клиенты
› Мужчины, сами выполняющие ремонтные работы.

› Мужчины, которые не занимаются ремонтом, а только приобретают необходимые материалы и поручают работу кому­то другому.

› Строительные подрядчики.

Цена

› Всегда низкие цены плюс скидки, размеры которых зависят от объема по­купок.

Ассортимент

› Строительные материалы, товары для ремонта, инвентарь и материалы для садовых участков.

Дизайн торговых площадей

› Простейшее оформление: снаружи магазины напоминают «оранжевые коробки», а внутри – складские помещения.



Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 

Последние статьи

Радио – очень эмоциональный бизнес, здесь всё на кончиках пальцев. И всё зависит от людей, от их драйва. Нельзя прийти в студию с ощущением «всё постыло». Как бы ты из себя оптимизм ни выдавливал, это чувствуется, это слышно.
Является ли аномалией в современном мире вера в сверхъестественное? Вот что думают об этом учёные.
Многие великие компании созданы тандемом выдающихся людей, взаимоотношения которых порой развивались непросто… Какой видит Пол Аллен свою роль в становлении Microsoft?
Несколько десятилетий идеи Айн Рэнд, воспевавшей абсолютную свободу и индивидуализм, будоражили умы целых поколений читателей. Её работы вновь оказались в центре внимания широкой читательской аудитории после 2008 года. Тогда в свете грянувшего кризиса в обществе стали активно обсуждать проблему несовершенства современного капитализма.
Один из сентябрьских дней. Разработчики Facebook и специалисты по социальным медиа собрались на f8 2011 – ежегодную спонтанно планируемую конференцию, ставшую чем-то вроде Мекки для всех молящихся на мегасеть. Для армии фанатов это мероприятие – одна из немногих возможностей наблюдать в режиме реального времени, как Марк Цукерберг, известный своим отвращением к публичному вниманию, делает основной доклад.
Хотя альтернативная энергетика сейчас весьма популярна, работать на этом рынке непросто. У датской компании Vestas, одного из крупнейших в мире производителей оборудования для ветроэлектростанций, подъёмы чередуются с кризисами, а колебания в объёме заказов зачастую носят непредсказуемый характер. Чтобы сохранить лидерство в такой нестабильной отрасли, нужно особое искусство.
Уходят ключевые сотрудники, гаснет изначальный энтузиазм, вместо проявлений творчества главенствует рутина – такими могут быть последствия неутомимого стремления компаний к эффективности. Почему же всё зачастую складывается именно так?
Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com
Компания успешна, открывает филиалы, растёт. Довольны и клиенты, и топ-менеджмент. Но однажды становится понятно, что ситуацию контролирует не генеральный директор, а руководители филиалов. Неизвестно, когда и как это случилось, но влиять на них уже невозможно. Теперь генеральный директор зависит от них, а не наоборот…
Чтобы понимать обстоятельства, в которых существует компания, и принимать стратегические решения, очень важен контекст. По сути, это набор условий, которые наполняют ситуацию определённым значением, содержанием. Это то, чем бизнес не может управлять, но что может и должен учитывать. О том, что такое контекст и как с ним работать, и пойдёт речь в этой статье.
Ваш логин

Пароль

Регистрация