На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

№1, 2007
№1, 2007
22.01.2007
Для зарегистрированных пользователей
просмотров: 92
комментариев: 0

Стратегические модели на рынке автострахования



Идея этой рубрики проста – сравнивать стратегии, используемые наиболее яркими представителями одной и той же отрасли. Зачем? Чтобы учиться стратегическому управлению на реальных примерах. Майкл Портер, всемирно признанный «стратег», обращает внимание на то, что термин «стратегия» большинством управленцев воспринимается превратно. Стратегия – это выработка особого вида ценности (товара/услуги), а не попытка производить такую же ценность лучше других.




Наиболее распространенная и худшая из стратегических ошибок – борьба с конкурентами в одной и той же нише одинаковыми средствами. «Копирование действий конкурентов – это провал с точки зрения стратегии». Ваша цель – стать не лучшей компанией в своей индустрии, не номером 1 или 2, ваша цель – стать уникальными, найти особенное ценностное предложение и разработать оригинальные маркетинговые ходы.

Но даже понимающие стратегию именно в таком ключе не всегда четко представляют, что же на самом деле означает быть уникальным. Для этого вовсе не обязательно производить единственный в своем роде продукт. Портер предполагает, что по­настоящему уникальной может быть та компания, которая имеет конкурентное преимущество в каждом звене цепочки создания ценности. Везде – во внутренней логистике, управлении персоналом, маркетинге, продажах и пр. и пр. – есть возможность

выделиться среди других. Один и тот же продукт, но по‑разному построенная система его продаж – и вот уже компании не похожи друг на друга. И таких точек дифференциации должно быть как можно больше. Как, например, у представителей рынка автомобильного страхования компаний Progressive и Geico. Многие операторы на этом рынке борются за клиентов с помощью демпинга, а за прибыль – с помощью минимизации, а то и уклонения от страховых выплат. При этом они жалуются, что часто приходится работать себе в убыток. Но, например, убыточность КАСКО – результат не только ухудшающейся обстановки на дорогах, но и занижения тарифов (прямого следствия демпинга и конкурентных войн). А ведь можно не драться за одних и тех же клиентов (чтобы потом еще и не выплачивать им возмещение), а разработать стратегию, четко ориентированную только на вашего клиента, да еще таким образом, что его ни за что не переманит конкурент, какими бы низкими ни были его цены.



Progressive

Точки создания уникальности
Клиенты

Водители­авантюристы и новички – их избегает большинство страховых компаний.

Цена

› На многие страховые продукты цены гораздо выше, чем у конкурентов. Упор делается на то, что даже если в Progressive цены выше, чем у других компаний, не факт, что те возьмутся застраховать лихача. А Progressive возьмется.

› 14000 различных ценовых предложений.

› Цены на все предложения фиксированы. Уникальная услуга Progressive называется Comparison Quote. Потенциальному клиенту, заполнившему на сайте специальную форму, предоставляют информацию о размерах страховых взносов и тарифах компаний­конкурентов. Цифры достоверные. Таким образом, работает фильтр: клиенты, для которых важна только цена, уходят в другие компании, а с Progressive остаются те, кому важна специфика именно ее услуг.



Чтобы прочитать статью, Вам необходимо зарегистрироваться
 
 

Последние статьи

Радио – очень эмоциональный бизнес, здесь всё на кончиках пальцев. И всё зависит от людей, от их драйва. Нельзя прийти в студию с ощущением «всё постыло». Как бы ты из себя оптимизм ни выдавливал, это чувствуется, это слышно.
Является ли аномалией в современном мире вера в сверхъестественное? Вот что думают об этом учёные.
Многие великие компании созданы тандемом выдающихся людей, взаимоотношения которых порой развивались непросто… Какой видит Пол Аллен свою роль в становлении Microsoft?
Несколько десятилетий идеи Айн Рэнд, воспевавшей абсолютную свободу и индивидуализм, будоражили умы целых поколений читателей. Её работы вновь оказались в центре внимания широкой читательской аудитории после 2008 года. Тогда в свете грянувшего кризиса в обществе стали активно обсуждать проблему несовершенства современного капитализма.
Один из сентябрьских дней. Разработчики Facebook и специалисты по социальным медиа собрались на f8 2011 – ежегодную спонтанно планируемую конференцию, ставшую чем-то вроде Мекки для всех молящихся на мегасеть. Для армии фанатов это мероприятие – одна из немногих возможностей наблюдать в режиме реального времени, как Марк Цукерберг, известный своим отвращением к публичному вниманию, делает основной доклад.
Хотя альтернативная энергетика сейчас весьма популярна, работать на этом рынке непросто. У датской компании Vestas, одного из крупнейших в мире производителей оборудования для ветроэлектростанций, подъёмы чередуются с кризисами, а колебания в объёме заказов зачастую носят непредсказуемый характер. Чтобы сохранить лидерство в такой нестабильной отрасли, нужно особое искусство.
Уходят ключевые сотрудники, гаснет изначальный энтузиазм, вместо проявлений творчества главенствует рутина – такими могут быть последствия неутомимого стремления компаний к эффективности. Почему же всё зачастую складывается именно так?
Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com
Компания успешна, открывает филиалы, растёт. Довольны и клиенты, и топ-менеджмент. Но однажды становится понятно, что ситуацию контролирует не генеральный директор, а руководители филиалов. Неизвестно, когда и как это случилось, но влиять на них уже невозможно. Теперь генеральный директор зависит от них, а не наоборот…
Чтобы понимать обстоятельства, в которых существует компания, и принимать стратегические решения, очень важен контекст. По сути, это набор условий, которые наполняют ситуацию определённым значением, содержанием. Это то, чем бизнес не может управлять, но что может и должен учитывать. О том, что такое контекст и как с ним работать, и пойдёт речь в этой статье.
Ваш логин

Пароль

Регистрация