На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

№6, 2006
№6, 2006
07.07.2006
Для подписчиков
просмотров: 47
комментариев: 0

Сигарная фортуна




Сигарная фортуна |
Лучшие практики, Миссия, стратегия, видение
 | Управление компанией
Чтобы продать товар, нередко сначала нужно продать культуру его потребления. Привезя в Украину в 1998 году первую партию сигар, Виталий Белоус (ныне – президент сигарного дома «Фортуна» и совладелец ряда других компаний) поставил перед собой задачу – сформировать рынок альтернативной табачной продукции




«Управление компанией»: Как появилась идея заняться этим бизнесом? И в чем именно заключалась сложность продвижения нового товара на украинском рынке?
 
Виталий Белоус: Нельзя сказать, что сигары были совершенно новым для отечественного рынка товаром. Во времена Союза наш потребитель успел познакомиться с некоторыми их образцами. Тогда они продавались даже в гастрономах, их поставляла дружественная Куба, но это все же было очень далеким от той настоящей культуры сигарокурения, которую мы стараемся привить.
Поначалу очень сложно было наладить общение с дистрибьюторами – продавцы табачной продукции отказывались работать с сигарами и сопутствующим товаром из-за их невостребованности на рынке. Но это действительно продукт не для всех – по общемировой статистике, только 3–5% курильщиков отдают предпочтение сигаре или трубке. У нас же сегодня альтернативную табачную продукцию потребляет не больше 1% украинских курильщиков, а восемь лет назад – и этого не было, что, конечно же, отпугивало дистрибьюторов.
Тем не менее выход практически на всех потенциальных продавцов сигар у меня был, так как с 1994 года я занимался поставками в Украину сигарет. Поэтому и не отказался от партии нового для меня товара – решив, что смогу сбывать его через сеть дистрибьюторов, с которыми работаю. Я объездил их всех до единого – убеждал, уговаривал, обосновывал экономически. Брали товар очень неохотно, и всегда только под реализацию. В 1998–99 годах друзья советовали поскорее избавиться от имеющегося запаса сигар и навсегда забыть о них, потому что это бесперспективный бизнес. Но я человек упрямый и от затеи все же не отказался. Наоборот – все свои силы бросил на это направление и создал сигарный дом «Фортуна». К тому моменту уже понял, что продавать один сигарный бренд сложно – нужно подтягивать и другую сигарную продукцию, создавать собственную сеть и налаживать полноценную дистрибуцию. На протяжении трех лет данный бизнес был убыточным, но так как он у меня не единственный, я мог себе позволить ждать. Именно это помогло пережить самый сложный период в «сигарной истории» и в результате вывести сигарный дом «Фортуна» на лидерские позиции.
 
«УК»: В то время вы были первопроходцем, и у сигарного дома «Фортуна» не было конкурентов. А как удается удерживать лидерские позиции сейчас?
 
В.Б.: За исключением нескольких узконишевых специализированных салонов, настоящих конкурентов у нас по сути нет и сейчас. В частности, в специализированном магазине La Casa del Habanos в Киеве представлены только кубинские сигары, а в бутике Davidoff – сигары только этого бренда, что, естественно, ограничивает потребительский выбор. Я очень условно могу называть их конкурентами. Мы все-таки работаем с огромным ассортиментом: многие из продаваемых нами брендов имеют мировую славу, некоторые известны меньше, но потребителю мы предоставляем наибольший выбор альтернативной табачной продукции.
А в самом начале, в конце 90-х, с нами «конкурировали» челноки, возившие сигары из Москвы – там этот бизнес был развит лучше. Также в 1999–2000 годах несколько небольших компаний пытались официально завозить в Украину сигары. Собственно, они это попробовали, но уперлись в ту же стену, что и я: сигары было практически невозможно продать. Нужны были огромные инвестиции, при этом надежды на быстрый возврат вложений не было. Помимо явного риска с реализацией, возникла задача воспитания потребителей, и она актуальна до сих пор. Афисионадо – настоящих почитателей сигар – в Украине тогда были единицы. Это сейчас в крупных городах есть сигарные клубы, где люди приобщаются к философии продукта.
Удерживать лидерские позиции сегодня помогает как раз то, что мы были первыми, не ушли из рынка вопреки его нерентабельности и успели «застолбить территорию». В нашем портфеле брендов – более ста престижных, проверенных временем марок ручных сигар, сигарилл, трубочного и кальянного табака, разнообразных аксессуаров. В поисках достойных производителей и надежных партнеров наши менеджеры исколесили весь мир, и в настоящее время со многими ведущими мировыми поставщиками альтернативной табачной продукции у нас заключены эксклюзивные контракты. Теперь наши будущие конкуренты смогут работать разве что с менее известными и престижными производителями. С дистрибьюторами налажены прочные связи, создана собственная национальная сеть, а это тоже немалого стоит. Поэтому новичку на рынке даже при больших единовременных инвестициях будет очень сложно переиграть нас. Создавать структуру меньшего размаха, чем у нас, просто экономически невыгодно. Но мало кто способен рискнуть заниматься бизнесом, который едва пересек грань рентабельности, – не хватает терпения и сил ждать отдачи.


Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 

Последние статьи

Радио – очень эмоциональный бизнес, здесь всё на кончиках пальцев. И всё зависит от людей, от их драйва. Нельзя прийти в студию с ощущением «всё постыло». Как бы ты из себя оптимизм ни выдавливал, это чувствуется, это слышно.
Является ли аномалией в современном мире вера в сверхъестественное? Вот что думают об этом учёные.
Многие великие компании созданы тандемом выдающихся людей, взаимоотношения которых порой развивались непросто… Какой видит Пол Аллен свою роль в становлении Microsoft?
Несколько десятилетий идеи Айн Рэнд, воспевавшей абсолютную свободу и индивидуализм, будоражили умы целых поколений читателей. Её работы вновь оказались в центре внимания широкой читательской аудитории после 2008 года. Тогда в свете грянувшего кризиса в обществе стали активно обсуждать проблему несовершенства современного капитализма.
Один из сентябрьских дней. Разработчики Facebook и специалисты по социальным медиа собрались на f8 2011 – ежегодную спонтанно планируемую конференцию, ставшую чем-то вроде Мекки для всех молящихся на мегасеть. Для армии фанатов это мероприятие – одна из немногих возможностей наблюдать в режиме реального времени, как Марк Цукерберг, известный своим отвращением к публичному вниманию, делает основной доклад.
Хотя альтернативная энергетика сейчас весьма популярна, работать на этом рынке непросто. У датской компании Vestas, одного из крупнейших в мире производителей оборудования для ветроэлектростанций, подъёмы чередуются с кризисами, а колебания в объёме заказов зачастую носят непредсказуемый характер. Чтобы сохранить лидерство в такой нестабильной отрасли, нужно особое искусство.
Уходят ключевые сотрудники, гаснет изначальный энтузиазм, вместо проявлений творчества главенствует рутина – такими могут быть последствия неутомимого стремления компаний к эффективности. Почему же всё зачастую складывается именно так?
Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com
Компания успешна, открывает филиалы, растёт. Довольны и клиенты, и топ-менеджмент. Но однажды становится понятно, что ситуацию контролирует не генеральный директор, а руководители филиалов. Неизвестно, когда и как это случилось, но влиять на них уже невозможно. Теперь генеральный директор зависит от них, а не наоборот…
Чтобы понимать обстоятельства, в которых существует компания, и принимать стратегические решения, очень важен контекст. По сути, это набор условий, которые наполняют ситуацию определённым значением, содержанием. Это то, чем бизнес не может управлять, но что может и должен учитывать. О том, что такое контекст и как с ним работать, и пойдёт речь в этой статье.
Ваш логин

Пароль

Регистрация