На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

№2, 2006
№2, 2006
11.03.2006
Для подписчиков
просмотров: 11
комментариев: 0

Хочешь мира – готовься к войне



Всевозможные теоретики, философы и утописты давно сформулировали принципы поведения переговорщика, да вот в жизни толку от них немного. В практике обычных, не образцово-глянцевых переговоров катастрофически мал процент результативности, и причины этого не имеют отношения к вопросам ценовым и техническим – они целиком лежат в плоскости психологии. Какие ошибки чаще всего допускают участники переговоров? Из-за чего срываются сделки?




СКОЛЬКО СТОИТ ЭТОТ ДОХЛЫЙ ЦЫПЛЕНОК? - ВЫ СПРАШИВАЕТЕ ПРО ЭТОГО ЖИРНОГО ГУСЯ?!

Этот анекдотический подзаголовок отражает по меньшей мере несколько составляющих любых переговоров, независимо от того, о чем, собственно, речь - о купле-продаже чего бы то ни было, об уступке чего-то кем-то кому-то, о партнерстве или разделении бизнеса… Детали не важны, просто люди торгуются - вот так это свойство любых переговоров и обозначим. И дело не в частных различиях между курицей и кирпичным заводом - они влияют разве что на продолжительность переговоров и технические детали: цвет гребешка - в одном случае, уровень энергопотребления - в другом. И не в цене вопрос, хотя многие уверенно и не задумываясь поставят этот фактор на первое место.

Бытует не слишком спорное утверждение: человек покупает не столько товар, сколько свой привлекательный образ вместе с этим товаром, представляя себя «в окружении» новой покупки! И он хочет выиграть. А в чем именно? Здесь бизнесмены (обоих полов) от женщины в магазине ничем не отличаются. Разве она платье покупает? Нет, впечатление, которое произведет в этом платье! Большинство переговорщиков об этом, похоже, даже не догадываются, в желания партнера вникать не собираются и усиленно подсовывают только те условия, которые в данном случае полностью отображают их интерес. Но если возникает несоответствие между представлением одного участника переговоров и предложением, поступившим от другого, то первый уходит ни с чем, хотя может и ошибиться, - ведь предложение на самом деле хорошее, условия привлекательные… А вот не понравилось. Что же не понравилось? Ему равнодушно предлагают или энергично впихивают набор идей, компаний, станков и пр., совершенно не интересуясь тем, чего хочет этот человек.



Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.
 
 

Последние статьи

Радио – очень эмоциональный бизнес, здесь всё на кончиках пальцев. И всё зависит от людей, от их драйва. Нельзя прийти в студию с ощущением «всё постыло». Как бы ты из себя оптимизм ни выдавливал, это чувствуется, это слышно.
Является ли аномалией в современном мире вера в сверхъестественное? Вот что думают об этом учёные.
Многие великие компании созданы тандемом выдающихся людей, взаимоотношения которых порой развивались непросто… Какой видит Пол Аллен свою роль в становлении Microsoft?
Несколько десятилетий идеи Айн Рэнд, воспевавшей абсолютную свободу и индивидуализм, будоражили умы целых поколений читателей. Её работы вновь оказались в центре внимания широкой читательской аудитории после 2008 года. Тогда в свете грянувшего кризиса в обществе стали активно обсуждать проблему несовершенства современного капитализма.
Один из сентябрьских дней. Разработчики Facebook и специалисты по социальным медиа собрались на f8 2011 – ежегодную спонтанно планируемую конференцию, ставшую чем-то вроде Мекки для всех молящихся на мегасеть. Для армии фанатов это мероприятие – одна из немногих возможностей наблюдать в режиме реального времени, как Марк Цукерберг, известный своим отвращением к публичному вниманию, делает основной доклад.
Хотя альтернативная энергетика сейчас весьма популярна, работать на этом рынке непросто. У датской компании Vestas, одного из крупнейших в мире производителей оборудования для ветроэлектростанций, подъёмы чередуются с кризисами, а колебания в объёме заказов зачастую носят непредсказуемый характер. Чтобы сохранить лидерство в такой нестабильной отрасли, нужно особое искусство.
Уходят ключевые сотрудники, гаснет изначальный энтузиазм, вместо проявлений творчества главенствует рутина – такими могут быть последствия неутомимого стремления компаний к эффективности. Почему же всё зачастую складывается именно так?
Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com
Компания успешна, открывает филиалы, растёт. Довольны и клиенты, и топ-менеджмент. Но однажды становится понятно, что ситуацию контролирует не генеральный директор, а руководители филиалов. Неизвестно, когда и как это случилось, но влиять на них уже невозможно. Теперь генеральный директор зависит от них, а не наоборот…
Чтобы понимать обстоятельства, в которых существует компания, и принимать стратегические решения, очень важен контекст. По сути, это набор условий, которые наполняют ситуацию определённым значением, содержанием. Это то, чем бизнес не может управлять, но что может и должен учитывать. О том, что такое контекст и как с ним работать, и пойдёт речь в этой статье.
Ваш логин

Пароль

Регистрация