На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

№2, 2006
№2, 2006
11.03.2006
Для зарегистрированных пользователей
просмотров: 78
комментариев: 0

Играете Вы или играют Вас?



Пока вы готовите уникальное предложение, собираясь наповал сразить партнера выгодными условиями сделки, он собирает информацию о вас и вашем окружении. Вы пытаетесь договариваться, а вами безжалостно манипулируют. Вы идете на переговоры, а оказываетесь в зоне военных действий… Что это – сценарий очередного фильма «про Уолл-стрит»? А вот и нет. Это реальность, в которой нам сегодня приходится заниматься бизнесом, считает Владимир Козлов, мастер ведения жестких переговоров. И готовиться нужно не к переговорам, а к тому, чтобы, «приняв бой», выставить щит перед теми, кто ищет возможность надавить, и начать самому диктовать условия.





«Управление компанией»: Владимир, ваша «визитная карточка» - тренинг по ведению жестких переговоров. Как появилась такая тема?

Владимир Козлов: Если кому-то интересна ваша компания, как бы вы ни трепыхались - через некоторое время ее купят. Мы с вами живем в обществе, где нет раз и навсегда защищенных позиций. То, насколько вы будете подготовлены, позволит вам либо выиграть от этой сделки, либо отступить; может быть - отдать свое предприятие задаром, вообще лишиться его. Многие полагают, что сильная позиция - это позиция ультимативная, заявляя: «Да никогда вам со мной не справиться…» На деле же, как только начинают работать профессионалы, эта позиция рушится. Пример. Некий бизнесмен пускает на территорию своего предприятия группу лиц вкупе с журналистами; рассказывает о своих успехах, о том, что продукция предприятия занимает до 40% рынка; показывает новый цех и при этом не скрывает, что тот работает пока что без разрешения на эксплуатацию. Что происходит дальше? Небольшая взятка в Ростехнадзор - и предприятие на пике своего развития закрывается. Вся эта операция стоит меньше 1000 долларов. Или другой пример. Вы с коллегой приходите на переговоры, долго обсуждаете вопрос с оппонентом, и наконец он выкладывает перед вами какую-то важную информацию, а сам удаляется под каким-нибудь банальным предлогом… например, в туалет человек вышел. Что вы с коллегой тут же начинаете делать, сидя за столом? Обсуждать только что полученную информацию. А что под вашим столом? Правильно, жучок. И ему уже все известно - какая позиция у вас, где зона сопротивления, кто дал эмоциональную реакцию и т.п. На такие вещи попадают постоянно. «С нами такого никогда не случится» - этой фразой начинается список последних слов побежденного.

«УК»: Вы действительно считаете, что в нашем обществе нет места другим формам ведения бизнеса?

В.К.: Мы, люди постсоветского пространства, хороши как тактики, но никуда не годимся как стратеги. Мы можем выиграть один бой, но не задумываемся об исходе всей операции. Есть хорошая фраза: «В любой экономике шахматист переиграет доминошника». Сейчас на нашем рынке переговоров доминируют доминошники - люди, оперирующие категориями смыслов и тем, мыслящие тактически. Они пытаются убедить партнера, объяснить выгоду от возможного сотрудничества или сделки. А в это время шахматисты подготавливают поле для игры, просчитывают развитие событий на перспективу. Каждый из нас может научиться за полчаса играть в шахматы. Но если мы встретимся с гроссмейстером, мы не увидим, каковы будут через восемь ходов последствия того, что мы сейчас пойдем ладьей. А он - увидит. Есть люди, понимающие, что за каждым словом стоит цена вопроса, а есть такие, которые и не думают, когда, кому и что они сказали. И это - лишний козырь на руках у того, кто играет против вас. Замечу, что такая информированность порой бывает важнее содержания переговоров. Большинство предпринимателей сначала предпочитают попробовать вас на зуб, чтобы убедиться, насколько силен их собеседник. Это сфера жестких переговоров. Ведь если вы окажетесь слабым, можно не искать компромиссов, а диктовать условия. Я все время повторяю: со слабыми не договариваются - слабым диктуют условия.



Чтобы прочитать статью, Вам необходимо зарегистрироваться
 
 

Последние статьи

Радио – очень эмоциональный бизнес, здесь всё на кончиках пальцев. И всё зависит от людей, от их драйва. Нельзя прийти в студию с ощущением «всё постыло». Как бы ты из себя оптимизм ни выдавливал, это чувствуется, это слышно.
Является ли аномалией в современном мире вера в сверхъестественное? Вот что думают об этом учёные.
Многие великие компании созданы тандемом выдающихся людей, взаимоотношения которых порой развивались непросто… Какой видит Пол Аллен свою роль в становлении Microsoft?
Несколько десятилетий идеи Айн Рэнд, воспевавшей абсолютную свободу и индивидуализм, будоражили умы целых поколений читателей. Её работы вновь оказались в центре внимания широкой читательской аудитории после 2008 года. Тогда в свете грянувшего кризиса в обществе стали активно обсуждать проблему несовершенства современного капитализма.
Один из сентябрьских дней. Разработчики Facebook и специалисты по социальным медиа собрались на f8 2011 – ежегодную спонтанно планируемую конференцию, ставшую чем-то вроде Мекки для всех молящихся на мегасеть. Для армии фанатов это мероприятие – одна из немногих возможностей наблюдать в режиме реального времени, как Марк Цукерберг, известный своим отвращением к публичному вниманию, делает основной доклад.
Хотя альтернативная энергетика сейчас весьма популярна, работать на этом рынке непросто. У датской компании Vestas, одного из крупнейших в мире производителей оборудования для ветроэлектростанций, подъёмы чередуются с кризисами, а колебания в объёме заказов зачастую носят непредсказуемый характер. Чтобы сохранить лидерство в такой нестабильной отрасли, нужно особое искусство.
Уходят ключевые сотрудники, гаснет изначальный энтузиазм, вместо проявлений творчества главенствует рутина – такими могут быть последствия неутомимого стремления компаний к эффективности. Почему же всё зачастую складывается именно так?
Тимур Сарбаев, консультант по стратегическому  и кризисному менеджменту tymur.sarbaiev@gmail.com
Компания успешна, открывает филиалы, растёт. Довольны и клиенты, и топ-менеджмент. Но однажды становится понятно, что ситуацию контролирует не генеральный директор, а руководители филиалов. Неизвестно, когда и как это случилось, но влиять на них уже невозможно. Теперь генеральный директор зависит от них, а не наоборот…
Чтобы понимать обстоятельства, в которых существует компания, и принимать стратегические решения, очень важен контекст. По сути, это набор условий, которые наполняют ситуацию определённым значением, содержанием. Это то, чем бизнес не может управлять, но что может и должен учитывать. О том, что такое контекст и как с ним работать, и пойдёт речь в этой статье.
Ваш логин

Пароль

Регистрация