На главную Поиск Контакты
АТМОСФЕРА ДЛЯ РОЖДЕНИЯ НОВЫХ ИДЕЙ

Рассылка
новости
публикации
УК рекомендует
анонс номера
 

Публикации
03.08.2007
просмотров: 2321
комментариев: 0

Искусство презентации и 7 золотых правил аргументации







1.Правило "ожиданий и возможностей"
Учитывайте ожидания клиента!

Например, если клиент располагает средствами и стремится покупать ценные вещи, всячески подчеркивайте престижность и дороговизну товара. Если такому клиенту предлагать более оптимальные на ваш взгляд варианты, то это будет означать, что вы недооцениваете его ожидания и возможности. Тогда покупатель будет разочарован непониманием его истинных потребностей.

Если же покупатель имеет возможность заплатить, но не совсем готов, то не спешите предлагать более дешевый вариант. Попробуйте сместить акцент с цены. В комментариях тогда можно использовать слова: "не дешевый", "цена не маленькая". А в аргументации сместить акцент на качества товара или иные особенности вашего предложения.

price
rice src="htt
Для клиента (покупателя), ограниченного в финансовых возможностях, не будет эффективно даже самое красноречивое аргументирование более дорогих вариантов. Слишком настойчивое убеждение продавца и необходимость придумывать новые возражения для покупателя, безусловно, могут полностью сорвать процесс продажи и вызвать целый ряд негативных эмоций. В этом случае, лучше перейти к более оптимальным вариантам, но сделать это очень тактично. Ни в коем случае не в форме: "Тогда могу вам предложить модели попроще, подешевле". Лучше: "У нас есть также и предложения по более привлекательным ценам, которые обладают целым рядом таких преимуществ, как …". Здесь вполне уместно будет перечислить основные преимущества, но при этом важно не переусердствовать и соблюдать меру. Иначе может возникнуть эффект, описанный в начале статьи при рассмотрении "весов принятия решения".

2. Правило "игры с презентацией"
При аргументации цены используйте различные приемы.

Игра "от середины"
Начинайте со средней, переходите к максимальной и назовите минимум. Это даст возможность понаблюдать за реакцией и позволит небогатому клиенту без смущения остановиться на недорогом варианте.

Игра "на повышении"
Предлагается недорогой простой вариант, а затем постепенно разжигается аппетит покупателя предложениями все лучших и лучших моделей.
При таком способе очень эффективно работает прием аргументации не нового товара и новой цены, а преимуществ нового товара и разница цены по сравнению с предыдущим вариантом.

Игра "на понижении" предполагает всегда в начале эффект эмоций невозможности покупки, дороговизны, а потом либо мягкий переход к более оптимальным вариантам с соответствующей аргументацией, либо уступки в виде скидок, бонусов и подарков.

В убеждении и обосновании цены наиболее популярны такие приемы, как сравнение с аналогом, сравнение с конкурентами, цена за период, сравнение с иными важными покупками и т.д. Чуть подробнее можно рассмотреть "цена за период". Это прием, когда вы даете покупателю возможность оценить затраты не в рамках момента принятия решения, а срока использования товара. Одна и та же сумма может показаться огромной, если с ней надо расстаться в данный момент. Но когда покупатель понимает, что деньги вкладываются во что-то, что прослужит не один год, реакция совсем иная. 6000 на три года. Это уже не так много. А можно дополнить приемом "дробления": это всего 2000 в год, а это же всего Х в месяц. А оставшуюся часть можно сравнить с какими-либо иными затратами, которые есть у покупателя регулярно. Или сравнить с ценой менее значимого товара. 

3. Правило "возражений"
Работая с возражениями по цене, определите их суть, а затем лишь аргументируйте ситуацию. Зачастую за возражением о цене стоит всего лишь желание получить дополнительные аргументы к покупке.

4. Правило "постоянного интереса"
Отсутствие согласия по цене не должно вести к потере интереса к клиенту, а тем более не должно отражаться разочарованным выражением лица продавца! Давайте клиенту сохранить свое достоинство, если ваше предложение ему "не по карману". Но при этом и помните, что дело не всегда в цене. Может ваш товар действительно не выглядит таким уж ценным в глазах конкретного покупателя, возможно, потребность в нем не столь высока в данный момент, или же нужные качества он нашел в товаре иной ценовой категории, и ценовой фактор здесь вовсе не причем.

5. Правило "своего мнения"
price
rice src="htt
Не решайте за клиента, что для него дорого! (ни в описании цены, ни в масштабах предложения). Как это ни парадоксально, но до сих пор часто в магазинах бывают следующие ситуации. На вопрос: "Сколько стоит вот тот товар?" - следует ответ: "Ой, это дорогие…". Или на вопрос: "Есть ли такой товар?" - следует ответ "Нет". А что это у вас там вот на полочке? "Так это же импортные, дорогие!!" - слышим мы в ответ. На возмущенную реплику покупателя: "Но они же есть!" - только недоуменный взгляд продавца, в котором немой укор покупательской расточительности. Или хорошо знакомая ситуация, когда, окинув опытным взглядом покупателя, продавец выносит жесткий вердикт его платежеспособности и соответственно проводит весь дальнейший процесс обслуживания. Опыт, конечно, вещь серьезная. И все же. Если бы знали эти "опытные" продавцы, как часто они ошибались и скольких клиентов потеряли! Но самое забавное, что, когда, не выдержав их высокомерия, вполне реальный покупатель уходит, ничего не купив, они еще с большей убежденностью говорят (или думают): "Ну вот! Я же так и знал, что не купит!".

16. Правило скидок
Не спешите делать скидку, если это не является главной акцией дня/недели/сезона, которая широко рекламируется. Скидка должна даваться "как подарок" или как "завоеванный трофей"! Только тогда она имеет ценность особенно в дорогих товарах или серьезных переговорах.


7. Правило "объяснения понятного и аргументации известного"
Здесь часто бывают две крайности. В одном случае бывает, что хорошо знающий продавец так старается все рассказать о товаре, что увлекается слишком этим процессом. Тогда он начинает долго и подробно объяснять то, что покупатель итак понимает или уже понял после его объяснений, и тем самым его утомляет и тратит его время. А бывает, что в результате такого увлеченного разъяснения, продавец даже не замечает, что клиент (покупатель) уже согласен, что решение уже принято, и опять же рискует либо вызвать поток новых сомнений, либо вызвать раздражение клиента.

В другом случае продавцы, хорошо зная товар, убеждены, что всем он также хорошо известен. Но ведь это далеко не всегда так. А часто имеет смысл и повторить "на первый взгляд очевидные вещи", ведь именно в данный момент в сознании клиента и рисуется образ ценности товара, и каждый озвученный довод - это дополнительный вес на чаше "ценности" в весах принятия решения.

Мы рассмотрели основные приемы аргументации цены. Все их можно успешно применять в любых переговорах и продаже. Однако, если говорить о магазине, то следует заметить, что процесс аргументации цены начинается не только в момент общения продавца и покупателя и заключается не только в удачных аргументах. Ведь в магазине часто оказывается так, что цену покупатель видит до того, как начнет общаться с продавцом. Также есть и те ситуации продаж, когда продавец в них не задействован. Как же в этом случае происходит аргументация цены? В магазине она начинается уже с того момента, как покупатель переступает порог. Внешний вид магазина и его название уже начинают формировать определенные ожидания. В самом магазине, если там нет очередей, уютная атмосфера, вежливый персонал, аккуратно размещенный на полках товар, не мятые упаковки, красиво оформленные ценники, уже иное будет отношение к ценности предлагаемого товара, а значит и готовность заплатить более высокую указанную сумму.

Источник: TopCareer.ru

Оценить статью
 
 
Оставить комментарий
Имя:
Комментарий:

Последние статьи

Ваш логин

Пароль

Регистрация